過去很多成功的公司,包括投資界、創業者都有這樣的理念,「我現在不需要考慮能不能賺錢,賺錢的模式是什麼,我只要做到足夠多的用戶,將來就可以做大,可以掙到很多的錢」,但這樣的思維方式是否存在問題呢? | 知乎問答精選

 

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過去很多成功的公司,包括投資界、創業者都有這樣的理念,「我現在不需要考慮能不能賺錢,賺錢的模式是什麼,我只要做到足夠多的用戶,將來就可以做大,可以掙到很多的錢」,但這樣的思維方式是否存在問題呢?

2016年05月10日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 39 ℃ 次

這是李彥宏說給UC聽的。

【李楠的回答(43票)】:

Facebook在成長過程中有個至關重要的女人Sheryl Sandberg,沒有這個女人,扎克伯格估計現在還在為怎麼流量變現發愁。

流量和用戶一定能變現這是個偽命題,所有的產品和用戶都繞不開經典的營銷模式,所以把用戶做上來這是第一步,如果不能想清楚怎麼賺錢,這一定會成為一個致命問題。

最簡單的道理,市場並不欠你人情,不可能因為你人多就自動給你輸血,怎麼把錢拿回來這是擺在所有拿用戶和流量變現的創業者面前的現實問題。

所以,對於早期項目,我要麼要求創業者想清楚怎麼賺錢,要麼我自己能想出一條靠譜賺錢的路線,否則真不靠譜。

?

我最近看過一些很早期的項目,創業者老跟我強調產品多牛逼,技術多牛逼,就是始終不能給我一個清晰的運營策略和資源規劃,這讓我覺得溝通非常費勁。

?

我的習慣是,如果我閉上眼睛想像不出來一條清晰的賺錢的路線,我暫時就不再看了,因為這個團隊的運營端有問題。

?

歷史上把一個好產品運營到死的案例多了去了

?

【陶智的回答(20票)】:

對於一款優秀的產品來說,真正的價值是滿足某種需求,解決了某種問題,利潤不過是一種副產物而已。

能夠滿足用戶需求(或者說解決用戶問題)的產品,必然會有一定的用戶群。用戶通過使產品獲得了自己需要的幫助,自然會願意為這個產品貢獻一些資源(資源不僅僅錢,詳見下文)使產品的研發團隊得以生存並繼續完善產品。

上面說過用戶會願意為產品貢獻一些「資源」,這些資源不僅僅是用戶直接付費,甚至可能是用戶自己都不知道的資源。比如說「用戶的潛在購買力」,人每天都需要買東西,衣食住行等等都需要買東西,但用戶不一定需要從你的產品中買東西,但是它可以從你的產品中剛好獲得他需要購買東西的信息——好吧,人們稱之為「廣告」。

我之所以如此描述大家所熟知且「厭惡」的「廣告」,是因為我所說的並非你們所瞭解的「廣告」。優秀的產品是為了滿足某種用戶需求而產生的,於是這個產品的用戶群一定會有一定的「共性」,而深入研究他們的「共性」會發現他們一些共同的「其他需求」,單獨一款產品絕對無法滿足客戶的所有需求,那麼通過「優雅的出口」把用戶引導到能滿足用戶「其他需求」的產品去,並獲得應得的推廣費用,便是人們所說的「廣告盈利模式」了。

只不過現在的很多產品內的廣告投放都是在滿足「投放者」的需求,「投放者」希望誰能看見他們的廣告,誰就必須看見,然後為之付費。真正優秀的產品,應該更關注「使用者」的需求,使用者需要獲得什麼樣的信息,他就能看見對應的信息,這樣的「廣告」才夠幽雅、不突兀。

PS:說的多了,貌似有點跑題。總結一下就是:當產品擁有足夠的用戶群時,總能找到依靠這群人盈利的商業模式。

【高春輝的回答(11票)】:

受邀。

1、再好的商業模式,也是建立在有足夠用戶(這個需要仔細理解,越大眾化的AURP值越低,對用戶群的規模要求就越高,越垂直的越相反,當然也可能達不到足夠用戶規模,也很有可能)的基礎上的,但是千萬不要忘記,前提是你的錢能讓你做到有足夠用戶且證明了商業模式那一天;

2、從創業第一天起,就應該琢磨商業模式,過程中也應該小心嘗試、摸索,而不是等後面再說,持續的積累用戶與嘗試商業模式並存,才是合理的方式吧。簡單的說,理論上是有用戶就能有「錢」,但一定要注意,這個時候的錢還是虛的,不管在誰哪裡,它還不在你手裡,你還得用商業模式來來證明,去把錢賺到你的手裡,才算真正的閉環;

4、之所以失敗,是人不夠強,不夠好的問題,也可能是錢不夠支撐到那一天的問題,所以也可以說這是個偽命題,之所以偽,不是因為沒有答案,而是你證明的過程有問題,導致了一個錯誤的答案。

5、補充一下,我對用戶粘性(這裡指回訪率也許更適合一些)反而看的沒那麼重,粘性越高一般來說意味著成本越高,很多人覺得粘性越高越好,我倒是覺得有必要保持適度的粘性,即使要提升,也要循序漸進,不然很有可能傷仲永。而且,往往別人打敗你的路數,不是有比你更高的粘性,而是走了另一個方向。何況,這東西就跟alexa排名一樣,都在意了,就開始有中國人作弊了。

【嚴成旺的回答(8票)】:

我同意這樣的說法。

一、開始你沒那麼多精力

因為對於創新產品,一開始是要探索用戶需求,改善產品(這就夠焦頭爛額的了),要等產品初步定型了才能(才有精力)探索盈利模式。

二、沒必要

創新產品通常都會pivot幾次,經過幾次大的方向調整,你一開始設想的盈利模式估計不適用了,可以扔垃圾堆了。

即使沒pivot,你一開始設想的盈利模式未必靠譜,例如OICQ,開始設想的盈利模式似乎是收費短信。好像不怎麼成功。後來的虛擬道具才賺到大錢。

?

這樣是否有問題?

當然有問題,這樣的話,收入來得比較晚,如果產品不夠給力,或者即使給力但沒及時找到投資,那麼可能倒閉。

那樣是否有問題?

當然也有問題,如果一開始就花精力思考、探索盈利模式,那麼在提升產品品質上的精力必然減少,那麼導致產品更難得到用戶認可,用戶不認可,就賺不到錢,然後倒閉。

?

左右權衡,我還是支持這樣的觀點。——先提升產品品質,得到用戶認可,然後再探索盈利模式

【王希正的回答(8票)】:

1、有產品的不斷創新和用戶的累積,一定會變現,是偽命題,這個可以證明的實例太多了,有多少有潛力的新型互聯網(移動互聯網產品)融到錢之後還是死掉了。

2、創業初期雖然應該把用戶定位與產品的專注放在重要的位置,但至少對未來的產品發展與運營思路有個長遠的規劃,同時對產品可能存在的贏利點有個大概的認識,可以多讀讀大型互聯網公司或者其他成熟公司的財報,深入的讀進去,思考進去,雖然可能不能短時間變現,但在產品思路上會更加的寬廣。

3、針對上面有的童鞋的回答,我認為有的有些不妥,沒有用戶和流量的互聯網產品變現的非常多,存在於你從來不瞭解過的一些垂直領域,我舉個簡單的例子,你瞭解過你當地小縣城的房地產網站麼?是有多爛?你知道能賺多少錢麼?XX當地的律師導航網站,連備案都沒通過就已經變現而且不是小數字,這些都瞭解麼?垂直領域有太多的空間,不過現在初創者一般都會把自己的思維放在整個大市場上面。

4、流量與用戶是變現的非常重要的條件,影響未來的盈利模式的探尋,所以初創者還是需要多加考慮的。

【Joy Wong的回答(4票)】:

我認為盈利模式是根本,如何增加用戶及其粘性只是實現盈利的一種方法而已,因為有很多盈利模式不是因為增加用戶數量及粘性而成功的;反之亦有用戶數量很多而不賺錢的例子。(具體例子現在沒想到合適的)

?

完全不認同「只要有用戶,總能賺到錢」的說法。一個人要蓋房,不能只有建材和工具吧,必須有圖紙指導哪裡放建材哪裡用工具吧?只有N多建材和工具,你怎麼建房子啊親!

【Joe Thong的回答(3票)】:

我現在不需要考慮能不能賺錢,賺錢的模式是什麼?,我只要做到足夠多的用戶,將來就可以做大,可以掙到很多的錢??

如果你不是周鴻禕,勸你不要老是掛在口上。

不是周鴻禕的請繼續看:

1) 如果是初期項目跟投資者溝通你賺錢和盈利模式想法的時候,即使是一個未被驗證的模式,可是他賺錢想法跟你一拍即合的話他他也許就投了。?

再早期的投資者(pre-seed 和 seed stage)也會問你這個問題,他們問你這個問題的時候也許不是很關心你到底說得對不對,可是你直接回答他「不知道或者沒有想過」的話那是一個傻X回答,因為你的計劃不完整。?

2)如果你是已經有產品在運營的項目,這句話你可以對外這樣說,可是你對內還是這樣說,我只能說我太佩服你的勇猛了。 ?

在有用戶有反饋的產品或者項目裡,我們很容易加入一些嘗試機制。 ?比如說,給5%的用戶看廣告,看他們反應怎麼樣,他們PV多少,CTR多少。 ?然後再給5%用戶升級或者付費選項,看看他們願意付多少錢(還是甚至不付費),或者深度回訪用戶挖掘他們其他原意付費的需求。 ?有了這些數據才好說話,繼續你的融資之旅。 ? ?

最後補充一下偉大經濟學家Robert Keynes 的名言, 'In the long run we are all dead". ? 如果沒有籌到很多錢不要想太遠,想想短期內,你要麼 1)找到一個方法每個月損益平衡? 或者?2)找到一些說服投資者的數據(不僅僅是用戶數)籌下一輪錢來繼續燃燒你的夢想,最好是二者兼得,那你就不用老是低三下四去看別人臉色了(不管再多牛X,老婆的還是要看看的)。 ??

不知道說得對不對,說錯了還望指教。?

【羅璞的回答(3票)】:

有時候用戶數量比掙錢重要,有時候賺錢活下去又勝過一切。

有時候要靈活、隨時改變,有時候堅持到底才能絕處逢生。

有人相信掙錢是越多越好的,也有人相信掙錢適度才是制勝之道。

有時候激進的擴張是王道,有時候最保守的企業才生存到最後。

在結果揭曉之前,不知道怎樣是對的。

結果揭曉之後,也不知道下一次怎樣才對。

商業世界沒有事前就正確和錯誤的選擇,更不會有指導你作出正確選擇的「沒有問題的思維方式」。

問題問偏了。

【張亮-Leo♂的回答(2票)】:

受邀。

你會發現現狀是,越來越多的投資人希望創業者從開始就有明確的盈利方式,哪怕後面會發生變化,開始的盈利模式思考依然是重要的。

【王藝儒的回答(2票)】:

實際上創業者在操盤項目的時候是有賺錢模式的,這裡面涉及到一個時機問題,什麼時候開始賺錢,如果沒有用戶,一味的向市場收錢,那肯定是不行的,如果只顧著用戶,不去想著收錢,那也是不行的。所以是要找到個平衡點。同樣在目前電子商務快速發展的今天,很有可能當我們按之前的模式去發展,等到時機可以收錢了,很有可能有新的模式出來的,這就導致我們很難去收錢,或者是要換換發展方向,換換盈利模式。。。。

關鍵是我們要有錢能支撐下去。

【楊德寶的回答(2票)】:

在老美那這種概念會得到比較大的認同,可行性也比較高。

也可以說是創業文化不同,老美更接近於本真。或者說是社會信任值更高。

老美社會對創新的寬容度非常高。法律體質也是嚴嚴實實的在保護創新者。

所以創業者可以安心深挖掘用戶需求,投資者也更有信心。但這種大家都有信心的局面不是建立在非理性層面上的,說到底賺錢和花錢都是經濟行為,在金融體制不健全的天朝,這種做法明顯非理性了。

在一個臨危下水救人都要辦「打撈證」的國家,這麼本真的想法無疑失敗率非常高。

【李遙的回答(2票)】:

沒想到贏利模式就上項目真心不靠譜,Facebook之類的例子沒有意義,他們的成功和彩票中頭獎一樣。跟著他們學一定會被誤導致至死。

軟件業、互聯網行業其實是最悲催的行業之一,從業人員智商高,干的活有技術含量,而且確實能為用戶帶來價值,可惜把價值變現的難度太高了。一樣智商的創業者,投入一樣的精力,做個餐飲可能四五年就接近財務自由了,做IT可能是四五年把錢燒光倒閉散伙。

【莫陽的回答(2票)】:

這種思維方式就比如張三豐問張無忌「你全忘記了嗎?」一樣。旁邊人理解過去,都忘了那不成傻瓜了嗎。是啊,公司不賺錢難道都成了慈善機構了嗎?

有了大量用戶如何變現,是有很多辦法的。因為用戶每天消耗在你的產品上,本身就是巨大的GDP,只是需要橋樑兌換成現金。完全不去想這些辦法,不是因為無知,而是胸有成竹。但很多創業者是前者。

【小明與小白的回答(1票)】:

謝邀。

我不是創業者,頂多算是行業的觀察者或者說這只能算是我的興趣吧。

據我自己的觀察,這類企業往往是需要建立足夠大的網絡(或者說是平台),樹立足夠廣泛的品牌效應,借此來爭取用戶(包括個人用戶和企業用戶)進而盈利。這種情況一般是已經有成功經驗了(國外國外),複製者需要大量資金來快速佔領市場,進而趕超先行企業或者競爭者,比如微博、電子商務等等。

這個思路沒什麼問題。關鍵還是看這個市場處於什麼階段。如果市場處於上升階段,可以容下幾個巨頭,那就沒什麼問題,但如果市場已經飽和或接近飽和,成功的可能性就會很小。是用時間換空間的思路。

當然,還要考慮創業團隊的idea、執行力等等因素。但,這是問題之外的因素了。

【楊康的回答(1票)】:

詳情見「豆瓣」、「QQ」、「360」這種用戶粘性和數量都很龐大產品,早期都是做產品,吸引用戶,無盈利模式。

後續用戶龐大了以後,開闢廣告、遊戲、增值服務等業務體系。

當然前提是你有足夠的錢撐下去,並且熬得住。同時要在有競爭者的時候快速的應對,並甩開他。

壞的例子有:快車、暴風影音、電驢(軟件)、BT之家等。

【馬力的回答(1票)】:

如果你

的確有把握有足夠多的用戶

並且有把握讓人相信你

並且在達到那個量級前有平衡的財務狀況

那就全身心的去做吧

真有了量的確賺錢就沒問題了

如果還沒把握

或者沒能讓人相信你的把握

或許收支有嚴重問題

那只能先考慮商業模式和賺錢問題

【Hoky的回答(1票)】:

在博客時代做過BSP的人都知道,人氣很旺,但是不賺錢~~~

所以當年做BSP的都消亡了。

【周俊的回答(1票)】:

問題是足夠多的用戶是多少用戶?

如果用戶有1個億 那可以想出賺錢的辦法,是用戶數量在那擺著。

如果用戶是幾百萬,這個就不好說,沒好的盈利方式收支是無法平衡的。

【楊鏑的回答(1票)】:

我認為關鍵在於創業者最需要考慮的問題應該是——我如何為客戶提供某種獨特的、優質的、難以讓他們拒絕的服務,而不是怎麼增加用戶、怎麼才能掙到錢之類!

追求卓越,成功自然會向你招手~

追求最佳客戶體驗,財富自然會向你湧來~

【肖海斌的回答(1票)】:

這個觀點的背景應該是默認:用戶上去了,至少可以投廣告,賣流量等顯而易見的盈利模式,或者出售給一個想到盈利模式的人。顯然這個想當然的結論是不夠的,不然也不會有這麼多討論,也不會有那麼多有足夠用戶的公司死去了。

有人說道」對於一款優秀的產品來說,真正的價值是滿足某種需求,解決了某種問題,利潤不過是一種副產物而已「,確實是這樣,一個有價值的產品,必然是解決了人們的某種需求的,這是產品的價值所在,花錢買來的吆喝,一旦錢花完,用戶自然散去。但是,其實應該還要加上一個條件,那就是高效率地解決某種需求,如果解決某一問題的產品是沒有利潤的,那也許它還不能說是一個優秀的產品,一定會有一個有利潤(高效率)的產品來代替它

起初的盈利模式可能會做修改,一種可能是發現了更好的盈利模式有所做修改,這沒問題;一種是發現原來的盈利模式不對,而並不是發現了更好的盈利模式,求變是一次新的被迫嘗試,這其實就已經是一種失敗了,因為新的嘗試冒著比起初的盈利模式更大的失敗風險

【christine的回答(1票)】:

這是基礎的創業觀念。在中國還有一個問題:

如果你的產品沒有用戶,就一定沒有收入。但是當你有了用戶,還沒開始有收入,就有人(騰訊)開始和你搶用戶。當你真的有了用戶也有了收入(比如現在的小米),就有人(360的周)惡意的噁心你,搞垮這個市場了。所以,Facebook是美國的故事,中國是有特色的社會主義。

【羅毅的回答(1票)】:

看看京東就是典型的例子,三輪融資燒完都未能盈利,如今不得不在這尷尬的時期IPO,資本市場能否買賬還是個未知數,所以盈利還是應當考慮的~盲目擴張最後資金鏈斷裂死掉的例子也不在少數。

【鹹魚丸子的回答(1票)】:

我不同意此種說法,拿前年開始的團購來說,有大量的用戶也滿足了市場需求,一開始就拼搶用戶大手花錢燒廣告燒人工,高買低賣,用戶需求是滿足了,用戶量也上來了,但一開始就沒有明確商業模式和核心競爭訴求,到現在資本市場都是談團色變。

? ? ?用戶總有滿足不完的需要,但不規劃好自身商業模式和獨特競爭力,盲目投入和擴大用戶量都是極度危險的。OICQ開始是沒摸清收入模式不是商業模式,而且當年QQ燒錢可別現在任何一家平台公司都要少。

【郭中傑的回答(1票)】:

你光想著怎麼去賺錢就沒有精力去考慮用戶了,尤其是在中國,沒有用戶基礎你一毛錢也難賺到~

【vindey的回答(0票)】:

先提升產品品質,得到用戶認可,然後再探索盈利模式

【杜坤的回答(0票)】:

其實不是不要考慮,而是要階段性的考慮,精力的投入也同樣是分階段的

產品早期的時候,滿足用戶需求是放在首位的,當然,至始至終這都是重點

其次,在達到一定的用戶積累之後,無論是從產品的運營角度,還是為了盈利的角度,都是需要尋求一個好的變現模式,畢竟我們做產品的目的不只是為了把玩

說白了,就是一句話——要把一個產品從無做到足夠多的用戶,遠比在一個有足夠多用戶的產品上想怎樣賺錢要難得多的多

【欣然的回答(0票)】:

就互聯網公司來說,這樣的思維方式沒問題。

【郭洪傑的回答(0票)】:

做用戶量本身就是一種「不會錯」的商業模型,而不同於單個產品精確定位的某個群體。不管網站時代的「鼠標加水泥或者眼球經濟」,還是現在移動物聯網時代,大家在沒有弄清什麼樣的產品給誰用的時候,那麼一股腦的圈地拉人總是在大方向上都是能說服自己和投資人的。。。所以「有用戶就有未來」,其實並不是一個命題,只是一種客觀存在,這和下雨了地上會濕,沒有太多區別。。上海南京路上烏泱泱的人群,都是有消費可能的目標。

而很多人說,那麼優秀多好的產品都死掉了,個人認為之所以能成為好產品,需要天時地利人和的,所有死掉的」好產品「,對於市場來說都不是好產品(其實這是老調重彈,毫無意義的討論)。。。

所以所以,水到渠成。。。沒有水再好的模式都是空的,有了水會有很多模式也是真理。同一句話同一種理論由不同的人去說去做都有不同的結果的。。。

?

所以,還是要看說這句話的人!!!!

【許贇欽的回答(0票)】:

公司所處的不同發展階段,產品所處的生命週期,商業模式都不會一概而變。

對於創業公司,商業模式不清晰,或者說是盈利模式難以確定,我想也是正常的,最重要的是上路,在路上持續探索,但前提條件就是讓自己能夠活下來,籌碼就是你手上的錢能夠維持多久。

其實我更想說的就是免費模式就是一種商業模式,創業公司、投資人需要認可這種模式。

【甘偉的回答(0票)】:

問題是你要有錢去燒哦,萬一沒撐到用戶多的時候就掛了呢?

【梁鵬程的回答(0票)】:

若是在消費者市場,符合 』每多增加一個用戶會給其餘系統內其他用戶增加價值' 即所謂的網絡效應,用戶越多自然價值越大,公司估值也就越大,這種思路是有道理的。

但在企業級市場,各類專業垂直的互聯網B2B產品未必有該規律,用戶即客戶,客戶還得一個一個談,網絡效應不明顯,對公司估值影響係數小,銷售額、現金流更重要。

【吳磊的回答(0票)】:

我認為用戶數量不是最主要的,用戶依賴性才是要做的。

參見QQ和360,雖然兩家有過火拚,但是個人認為這兩家共同點是依靠用戶的依賴性得以發展,

同時在用戶體驗度上都是做得比較好的。

同時認為樓主所說的這種思維模式有局限性。

【王紅強的回答(1票)】:

創業團隊,最重要的是信心。沒有了信心,就無法繼續下去。其中影響信心的有兩個因素:

1.資金鏈,有效的盈利模式,可以保障你的資金鏈,無論是自籌還是風投

2.用戶增長,對於互聯網公司,用戶快速增長能明顯提振士氣,讓團隊更有戰鬥力。如果有清晰的盈利模式,會讓你的員工更明白,用戶就是價值。

?

【徐琨的回答(0票)】:

活躍用戶過千萬的,如果還能繼續保持增長的,確實不需要考慮賺錢的事,當務之急是如何繼續保持增長和用戶粘性。

UC面臨的問題是,用戶增長碰到瓶頸,如何突破的問題,但這並不妨礙UC目前價值10億美刀。他的問題是如何保持增長,這個增速需要超過移動互聯網的增速。

【Aldous的回答(0票)】:

有這種現象存在是有一定客觀因素的。

一、創業者們激情高漲,投資人也是一窩蜂,只要看著某個領域或是某樣東西大熱了,甭管現在有沒有清晰的盈利模式,先上了再說,博的就是一個機會,晚了可能連湯喝不著。

二、要麼創業者自己有錢能燒一段時間,要麼能拉到投資人的錢來燒一段時間。所以不管有沒有盈利模式,先燒一段時間看看,探探路嘛,時不我與啊。

三、大部分創業產品還是面向大眾消費者市場的,畢竟ARPU還是比較低,所以需要一定的用戶規模來支撐,等你收費了,用戶可能就開始流失了,所以得先達到一定規模,以減少用戶流失的影響。

【詹然平的回答(2票)】:

賺錢的模式就好比秘方,他會天天掛在嘴邊嗎?

【翅膀的回答(0票)】:

唯一不變的就是變化!

【李遠旭的回答(0票)】:

Facebook不就是這樣 先做大做強 用戶多了就行

接下來就上市 一年10億刀的廣告收入

上市市值超過1000億

100倍的市盈率啊?

坑了多少人

不過 現在想來 mark最牛逼的地方絕對不是他建立了非死不可這個龐大的帝國

而是在種子階段幾次融資的過程中 毫髮無損 依舊保存著對公司的控制權

沒被華爾街的人想辦法吃掉

完全不知道這廝是怎麼做到的?

太可怕了

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