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硬件創業的小團隊,該如何面對巨頭?

2017年08月12日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 4 ℃ 次

【於欣烈的回答(24票)】:

蟹妖。

環境變化太快,以下答案限定在近一兩年的時間範圍。

中國市場環境中,創業團隊面對巨頭,是一件非常鬱悶的事兒,特別是硬件團隊。因為牽扯到硬件產品,更需要資源整合的能力,而這是大多數硬件創業團隊最薄弱的地方。所以不要太樂觀,被自己和巨頭坑死的可能性都非常大。

  1. 有一定的自有資金,或者找一個信任你、有耐心的投資者;在商業模式上別太相信什麼免費理論、互聯網思維,那是巨頭洗創業者的戰略。巨頭進入你的產品市場後,你這家小公司的市夢率,很容易就被碾碎。不要有投機心理、遠離投機的投資者;
  2. 別做太熱門、所謂成長空間巨大的產品。做熱門產品就一定會和巨頭短期內直面競爭,那就是九死一生。創業就是要先找到一個小眾市場,然後壟斷這個市場。把第二名甩得遠遠的。只有這樣才有資格獲得巨頭的尊重和進入的謹慎。另一方面,市場規模比較小的市場,巨頭真心不會進入,人家資金、運營成本擺在那兒呢,絕對犯不上;
  3. 想盡各種辦法找到真正需要自己產品的那一群用戶。如能建立粉絲效應,公司存活的幾率就更大了。僅僅靠長尾理論救不了你,僅僅靠京東、淘寶的流量也救不了你,只有你自己真的抓住了那批用戶才能救你。這也是穩定現金流的來源,也是你進入更大市場的基礎;
  4. 成長到一定階段,可以考慮聯合和巨頭競爭的巨頭。不過這個方法是把雙刃劍,而且也挺難掌控。想清楚有沒有能力玩兒再做。

以上。其他的想起來接著補充吧。

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【王雄輝的回答(30票)】:

舉個真實的例子吧,有不少人知道小米和ORVIBO歐瑞博的故事,小米曾經找了ORVIBO談了3個多月,一共談了5、6輪,小米所謂的合作,核心思想就是三點:

1、小米的流量不會白給合作方,想上小米平台必須讓小米投資,而且小米必須佔大股;

2、上小米平台的產品必須打小米的Logo,而且是只能打小米的Logo;

3、小米的合作方每年必須推出1-2個爆款產品,所謂爆款就是銷量要在百萬以上,在爆款產品上合作雙方都不能賺錢。

小米做智能家居的核心要點是輕量化+低價,所謂輕量化指的是類似手機的打法,足夠大眾型和消費型,完全走線上的路數,至於智能家居所要涉及到的接線、大螺絲等線下工作小米則完全不想做。在我看來,對於智能家居而言,很多場景都是要進行安裝和實施的,以燈光智能化為例,將普通的燈光開關更換為智能開關是最可靠、最廉價的方式,而小米則完全看不上這些需要「體力活」的智能家居產品,希望自己的智能邏輯很輕。不想進行開關改造的燈泡只能算是玩一下,我不認為小米所謂輕量化的智能家居是真正的智能家居,這樣的智能家居產品也很難真正深入到家庭中。

小米做智能家居的另外一個思路是低價,當初談合作的時候,小米曾表示,如果合作,歐瑞博產品的成本要再砍掉三分之一。我認為在智能家居的普及方面,價格並非最大的阻礙,最大的阻礙則是應用場景的缺失、真正好玩又實用產品的缺失。智能家居真正智能化並不亞於做一次裝修,粘粘貼貼只是表面功夫,用戶還是需要可靠的產品,而不是一味的低價。

智能家居是一個長尾多態的市場,我們不用太擔心巨頭的壓力,認真理解用戶的需求,開發真正實用的智能產品。

【夏勇峰的回答(3票)】:

和軟件一樣:從巨頭看不上的或看不見的或看不懂的地方開始。

一句話能說明白的事,就不贅述了。

p.s.硬件頂多相當於互聯網的1999年,泡沫都還沒來過,哪裡有什麼巨頭呢。

【老徐的回答(6票)】:

這幾乎是一個無法迴避和逾越的問題,在你做的默默無聞的時候,無人問津,一旦開始有起色,甚至如火如荼的時候,巨頭轟然而至,一夜之間滿城盡帶黃金甲,讓你欲哭無淚。

其實巨頭也有軟肋,你抓了他的七寸,快速把自己做強,在這個細分領域,你就是王者。因為巨頭再強,是整體優勢,而他用來對付某個細分領域的其實只是一個小股部隊。比如三網融合接入端產品,有些二十幾個人的小團隊在做,但是「同維」突然殺進來了,要知道同維一年也是快100億的銷售額了,而且是長期給華為中興做產品的,包括設計和製造,是整套產品線的。是不是這些小團隊馬上繳槍了呢?結果是兩年之後,同維退出。為什麼?100億的銷售額和資源是來至於最賺錢的事業部,三網融合這塊,同維雖然馬上搶到了不小的份額,但是其在公司整體佈局中微乎其微,而投入的研發力量又不少,也就是在內部評比中,性價比並不高,結果導致獲得的資源變少。而小團隊小公司是畢其功於一役,集中全部力量來跟某一個事業部打仗,決策靈活,變化快,反而最後勝出。

歷史上,以少勝多的案例有很多,如何充分發揮局部優勢,就是我們應該學習的。但是這裡還有一個很重要的因素,就是一定選取自己有特定優勢的細分方向,至少在這個領域,巨頭不容易輕易複製,至少要付出大的代價的。至少讓他們在決定投入跟你一較高下前,要經過反覆討論,甚至最後知難而退的。

【炫姐姐的回答(4票)】:

智能硬件真正的興起,其實也就兩年的時間。在此之前,也都是實驗階段。而就是這兩年的發展,我們已經看到了一些初見規模的成效。比如智能體脂秤、智能手錶、智能手環,真正佔領市場份額的就那麼幾家。

而小米的低價策略,連連挫傷一些初創團隊,其中不乏一些人,萌生過希望被小米收購的想法。這樣的心理,很可怕。

「小米雖好,但其唯我獨尊的態度,讓我們必須選擇跟誰玩也不跟小米玩的立場。」

初創團隊雖然小,但是他們可以避開大企業的戰場,比大企業更好調轉方向。他們專注於一個領域,打造小而美的差異性,從而構建起市場的多樣性,以及開放、健康的生態圈。

贊 @王雄輝 的回答!「智能家居是一個長尾多態的市場,我們不用太擔心巨頭的壓力,認真理解用戶的需求,開發真正實用的智能產品。」

這是我們的宣言:

「世界,我不相信」初創團隊不應該被低價打死

【朱繼志的回答(3票)】:

在新產品的開發和市場前期階段,巨頭並不可怕。因為大公司反應的速度很慢,在硬件產品的開發上更是如此,而且因為涉及到複雜的供應鏈管理,大公司必須要遵循嚴格的流程,才能把產品做出來,由此導致效率很低,在新產品的節奏上,肯定會比創業公司慢兩拍。

但當產品推出市場被初步驗證後,大公司的跟進,會對小團隊產生很大的壓力。其實這個和巨頭也沒大關係,大公司不跟進,其他公司也會跟進,因此這實際上是個產品定位和競爭策略的問題。如果是熱門產品,必然會有眾多的玩家加入競爭,那麼考驗小團隊的,是產品的開發能力和公司的經營能力。如果是小眾市場的新產品,創業公司需要定義好產品的邊界,在細分的領域裡把產品做精,做好小而美的產品之後,再考慮擴大市場範圍,節奏的把握十分重要。

硬件產品因為用戶體驗的直接性,最終不管是什麼形態,核心的競爭力將是產品的品質和性價比,也就是產品本身。對於小團隊,最核心的仍然是把產品做好,這樣才能面對各種不同的競爭。聚焦在產品本身,是唯一的選擇。

【知乎用戶的回答(2票)】:

1.我的體會,所以做消費類電子的創業團隊都會得很活得很慘。

因為這個一個基數大,價格不能太高(高端除外,那不是創業團隊玩得轉),而且用戶還要看賣相(導致設計成本增加),巨頭還時不時來個清剿。

2.專業細分市場才是悶聲發大財,人家也不上科媒,不拉投資,社交網絡也不太看得到影子,人家只是低調高價在賣貨。

【蔡捷的回答(1票)】:

創業團隊不在大小,不在乎人多人少。但一定人員要搭配合理,而且一個要能力突出。

面對巨頭,如果你認為一群努力的菜鳥可以突圍,一定是瘋了!但也不排除僥倖,什麼事情都可能發生。

先說正常的情況,團隊一定要有實力,不管是整體設計、技術優勢還是產品把控,需要有長時間磨練後有實戰經驗的人來一起完成,貫穿期中的是堅定的意志。中國武術中有一個兇猛的門派——大成拳,它的一條信念叫做「狹路相逢勇者勝」,就好像兩個人對面過獨木橋。面對巨頭你可以自問,我的實力和優勢是什麼呢,如果有強項有能力,就別回頭、別退縮了,沖唄!

另外一種境況就是你聰明又幸運,雖然只有做過靜態網頁的技術經驗,但是您找到了巨頭忽視,卻又的的確確有市場的一條出路,動用您的智慧吧,繞開正面交鋒,一口氣跑到前面,也不是沒有成功的可能,就是風險有點大。

有一個特別經典的投資人和創業者之間的問答,是個笑話和大家分享一下吧,別真的這樣聊天,會寂寞的沒朋友。投資人問:你這樣一個小團隊,做了這麼個沒門檻的項目,如果BAT高興的話,自己找人就很快做出來同樣的東東,你們分分鐘就倒下啊!創業者答:您每天苦哈哈,拿著LP這麼點小錢找項目做天使,BAT、IDG和紅杉之類的巨頭和你搶,您分分鐘投降啊。實際上,大家都活的好好的不是嗎?

希望給大家一些提示吧,面對巨頭一邊修煉內功,提升自己實力為主;另外,一定要多思考,找一條適合自己的路,突圍的方法因人而異,無法複製。

【姜兆寧的回答(1票)】:

巨頭都是金主,為何一定要採取對抗策略呢,知道在消費行業建立一個獨立品牌是多麼機緣巧合和需要狗屎運的事情嗎...

投靠巨頭不丟人,即使是Nest都奔了Google,Beats都從了Apple,國內哪個小團隊比他們創新和設計能力更強?更有情懷和夢想?

在巨頭沒空的時候先把自己看好的方向做好做透,做到No1,這才是正解。

通路和渠道為王在目前的中國同質化競爭中是最簡單的商業規則,如果不能自己有能力建立,通過和巨頭合作獲得渠道是最低成本的推廣方式,任何死掉的團隊都不是好團隊。

【黃錦鋒的回答(1票)】:

其實,這個問題不僅僅是硬件創業小團隊需要面對,所有行業的創業小團隊都需要面對這個問題。我曾經在今年七月份艾瑞峰會做嘉賓的時候回答過同樣的問題,經過了我們Sleepace小Z智能睡眠監測器的籌備上市以及最近在德國柏林參加IFA展的兩個多月的經歷,我現在的看法會更多一點。

首先,巨頭加入競爭,在一定程度上是件好事,創業團隊應該有一顆勇敢和包容的心。我們必須看到這是一個多樣化的社會,任何領域都不可能只有一兩家企業存在。只要驗證是好的idea,巨頭遲早會進入。如果巨頭持久不進入的方向,那或許說明這不一定是一個好方向,或許你得考慮一下自己是否要堅持了。既然創業團隊認準了自己的方向,你得勇敢地去面對巨頭的挑戰,做好吃苦和持久作戰的心理準備。同時,也要懷著包容的心態。智能硬件還是一個新興的事物,短期內需要對用戶進行教育。創業小團隊是沒有這個能力去對廣大用戶進行教育的。那就把這個重擔交給巨頭吧!有大哥在前頭大把大把地燒票子幫你的概念做廣告,你何樂而不為呢?多說一句,小米79元手環的出現,對於行業肯定是利遠遠大於弊!其實,我們三年前開始做非穿戴睡眠監測設備,直到兩個月前全球還只有三四家在做。最近聽說百度也開始要做了,覺得甚為開心:一旦巨頭開始進入了,就是這個行業將很快出現爆發式增長的風向標。

其次, 方向很重要,要有一定的前瞻性。巨頭們已經打得火熱的市場領域,我建議除非idea真的特別吸引人,新的硬件團隊就謹慎進入了。一開始就正面交鋒對於新的創業團隊有很大的劣勢。我們很幸運的是三年前我們選擇了非穿戴式睡眠監測這個方向。直到今天,這個細分方向上還沒有太多的player。這給與了我們寬裕的時間去提升產品的ID設計和品質,設置一定的知識產權壁壘。

最後,認清楚自己和巨頭的優缺點。巨頭的優點是擁有強大的技術資源、優質供應鏈和營銷資源;缺點是分工過於細化,流程繁雜。硬件創業小團隊的優點是分工粗礦,流程簡單;缺點是營銷資源短缺,初期品質把控不一定很到位,被優質供應鏈拒之門外。所以,硬件創業團隊需要利用機動靈活,快速高效的特點去快速出樣品。或許,巨頭立項會議還沒開完,你的樣品就出來了,在時間上暫時佔據先機。在開發後期充分利用好現在的自媒體和社交平台,多出去創業圈子和展覽露臉甚至做報告,在科技媒體逐步曝光,建立起在圈內的一定知名度。接下來的事情就是迅速增加曝光度,獲得訂單量的增加、資金的支持,這些做到了之後優質供應鏈的獲得就是水到渠成的事情了。創業者要相信:我們永遠無法防禦別人跟你競爭,唯一能做的就是保證品質的前提下跑快一點!

【caocharlie的回答(0票)】:

有一種叫專利的東西。

【周祥麟的回答(0票)】:

有產品雛形,可以找各個投資機構碰碰運氣,資金和背後的渠道資源很重要。通過淘寶,京東和其他知名的科技眾籌平台嘗試打開市場。

【majzhang的回答(0票)】:

如果指的是智能硬件的話,我想創業團隊的目標不是上市,而是併購。巨頭無論在資金、研發實力、渠道資源上都可以秒殺小團隊,所以個人覺得小團隊一開始瞄準的不是我能做到其他人能做到的,而是應該關注我能做到而大公司有點想做但是目前還沒精力做,或者成本不划算的(個人覺得巨頭沒有什麼做不到的),挑一個細分領域進入,做一些有特色的東西,未來巨頭收購,這才是正道。

至於要自立門戶,我不看好,因為智能硬件不是簡單的硬件部分,後台有強大的社交支持、交互功能,如果都做全,小團隊做不了,如果做不全,那只能做特色,想全部超越巨頭基本不可能。

所以我覺得對於巨頭的態度應該是學習、合作為主,而不是作為一個競爭對像來看

【滕超的回答(0票)】:

患得患失,提心吊膽,這樣怎能專注做事?

此心不動,隨機而動。

你們沒有腦子嗎?怕的無非兩樣:併購與自研,不會避開痛點與細分等思路從人性的根本需求出發麼?

喝了點,比較直白,請見諒,想噴請隨意。

別逗了,你的產品有世界觀嗎?哪怕是不完整的也好!

【吳昦的回答(0票)】:

細分市場找薄弱環節下手避免同質化

【ackmv的回答(0票)】:

不用多想,能躲就躲,躲不了就跪征。

【蔡清華的回答(0票)】:

做出自己的特色,差異化。

【袁榮的回答(0票)】:

其實用戶群不同的,小團隊做的是小眾,巨頭做的是大眾。不要忘了上世紀90年代蘋果電腦是個小眾的產品。

【KaiserLi的回答(0票)】:

建立品牌。形成自己的粉絲群。

【程升的回答(0票)】:

巨頭即行業內的那些大公司,CVTE與傳統巨頭的合作與抗爭是個很好的詮釋。

標籤:-創業團隊 -硬件創業 -智能硬件


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