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你所在的金融機構是如何設計一款金融產品?

2017年12月08日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 16 ℃ 次

【SEELE的回答(36票)】:

首先金融產品是個很寬泛的概念,結算是金融產品,融資也是金融產品,投資還是金融產品,原來這道題是一個史前巨坑啊……

我拋個磚啊~說投融資產品

從名稱上就很容看出來,這個產品其實是兩個產品,一個是融資,一個是投資。

融資付出融資成本,投資獲取收益,媒介抽取佣金、抽水或者其他形式的收入。

這是投融資產品的基本骨架。

舉個栗子:存款-銀行-貸款,存款人獲得利息,貸款人付出利息,銀行獲取息差(我不想解釋為什麼要獲取息差...)。

再舉個栗子:餘額寶購買人-天虹基金-銀行-融資人,餘額寶購買人獲得收益,銀行付出利息,同時又收取融資人支付的融資費用獲得利差。

很簡單吧。

那就開始設計吧……別噴我!

我認為,從投資端看,在前述骨架的基礎上,一款產品的要素還應該包括:1、流動性。2、標的物。3、收益情況。從中間看過去就要要注意的則是:1、融資人償債能力。2、期限。3、自身募集能力。而融資方就會關註:1、審批時間。2、是否滿足金額期限。3、成本。

既然是金融產品設計,必然是從中間看過去的。因為長期從事信貸工作,所以我的習慣是從找資金需求開始:

一、找到一個合適的項目

項目可以是流動資金需求,固定資產投資的需求,特定的支付需求,償還債務的需求等等(這個世界上想要借錢的人是很多的),找到項目後,瞭解融資方的三個需求:需要資金的時間,期限,金額。然後根據借款人所在的行業對照當前的監管政策,大致確定能滿足其需求的幾種融資方式。

二、判斷融資人償債能力

這個很複雜,需要長期的經驗和豐富的知識才能判斷,我盡量把知道的部分跟大家分享一下。我習慣依據還款來源把償債能力分為兩種,一種是持續經營獲得的現金流,一種是資產變現獲得的現金。前者償債能力可以來自於經營單一資產,也可以來自借款人綜合盈利能力,還可能是某種權益。後者往往來自於抵質押物或者連帶責任擔保人這樣的第二還款來源。

三、完成產品設計

通過一些列技術分析、假設、評估和測算對上述事項進行分析後選擇對融資人的償債能力做出判斷後,就需要確定下面幾件事:

1、融資成本。風險決定收益,這是肯定的,與客戶確定成本,這是很重要的議價過程。

2、資金來源。根據融資成本、期限、風險情況考慮使用何種資金投入。作為銀行,這裡有三種資金:1、存款。2、自有資金。3、表外資金。這三種資金的成本不一樣,可以投向的領域也不一樣,用存款就只能發放貸款,自有資金則需要受到《商業銀行法》等法律的約束,表外資金則要受到行業投向、非標產品限額等因素的限制。確定資金後需要充分考慮自身募集能力,找到一個平衡點(這個後面討論)。

3、交易結構。選定資金來源後開始確定交易結構,首先將足夠的現金流打包並準備好第二還款來源。然後尋找合適的通道發起募集。確定各方費用,這裡有一點很重要,經手的機構越多,需要支付的費用就越多。

選定交易結構後,產品基本上算設計完了,通過法律審查後可以開始募集資金或者將已經募集到的資金投入了。現實中投資人會有各種各樣的需求,所以產品設計完之後,可能還會做一些修改。上面只是理想中的情況。

四、平衡點

作為銀行,當然會想多賺一點錢,少支付一些收益,但是收益低的產品肯定賣不出去,所以這裡就需要做很多工作來實現收益的最大。

1、期限錯配。通過滾動發行短期產品,來滿足長期的融資需求,這個之前銀行一直在做,所以8號文發了以後很多銀行措手不及,現在政府對直接融資好像持比較開放的態度,再有劇烈的往壞的方向變動的可能性應該不是很大,

2、優先和劣後,知乎專門有一個答案是說這個的,我就不班門弄斧了。

3、保本型產品的套利。事實上套利大多數時候來自於境內外利差。純粹套利需要承擔一定的合規風險,但是對於有實際貿易背景的企業是非常好的。一般需要銀行接受自身產品的質押。

實際上,我更喜歡找機構要錢,而不是靠自己的個金、私銀和結現部門發行,因為內部部們一樣要分潤,而且,好像你欠了他錢一樣。而對於機構來說,買入返售功能也是一個很好的功能,這裡又可以有很多想法了~~金融,真的就是混個圈啊~~~

以上~歡迎討論。

【楊夢博的回答(1票)】:

信貸產品,直接舉栗子,拿13年平安銀行比較火的貸貸平安卡,最早在廣州試行,

以下幾個要素:

1、客群:平安銀行劃定的30多個商圈商戶,

2、產品定位:一款信用循環貸款與借記卡能功能及權益相結合的產品

3、產品要素:80萬以下,隨借隨還,先息後本,日費率萬分之3.5左右,

4、流程:與正常不同的是,「商圈審批」,要在平安銀行規劃的商圈之內

5、營銷策略:其他不說,最關鍵的是對目標集群的整體調查及分析的基礎上,群體形成統一風險判斷和准入,而後大規模營銷,營銷方式包括:圈鏈會區,即商圈、供應鏈、商協會、街區、商區、支行周邊地區

6、審批策略:其他不說,比較關鍵的點有,採用一刀切的方式,符合准入即基本可授信,關於平安內嵌的風控模型,算是准入的一部分

事實是,平安的這款產品擊中了很多人的尿點,幾乎所有商圈的商戶都知道有貸貸卡這麼一款產品,

熟悉信貸的同學應該看得出來,爆點不多, 但非常關鍵,(和@兄說的「融資方關注點a 審批時間,b 金額期限,c 成本」很符合):

1、快(相對其他銀行,不得不說,平安可以做到1天,非常不容易)

2、靈活

3、費率相對低

4、審批流程簡單,人為干預少

之後的南粵銀行似乎也「做」了這款產品,挖了一票平安的銷售,具體情況怎樣已經不瞭解,whatever,已經無關產品了

乾貨少,輕噴

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(本人非平安銀行員工,認同者一枚)

標籤:-金融


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