滴滴試駕是否會對汽車銷售有幫助? | 知乎問答精選

 

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滴滴試駕是否會對汽車銷售有幫助?

2018年09月30日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 2 ℃ 次

【陸樂天的回答(12票)】:

謝 @劉堯 邀。好榮幸哈哈哈。

看到標題查了一下『滴滴試駕』,為了方便閱讀,先貼一段新聞稿:

滴滴的上門試駕就是通過平台的一鍵預約,和預約專車的方式相同。也就是說,用戶可以選擇意向車型和品牌,預約之後,意向車型的滴滴車主就會把車開上門,用戶就能體驗 30 分鐘的試駕。用戶可以按照自己制定的路線進行試駕,並從車主口中瞭解車輛真實使用狀況。對於用戶來說,沒有銷售顧問一直追著要你買買買,同時也能通過車主的駕駛經驗對車型產生更直觀地認識。

繼奔馳首家入駐滴滴試駕平台後,其他國際國內知名汽車品牌也陸續入駐滴滴試駕。迄今通過滴滴試駕可以預約到超過 20 個品牌的 100 多個車型,汽車價位從 10 萬左右到 100 萬以上,覆蓋了多種級別的主流車型。

在試駕風險方面,滴滴試駕平台會購買試駕責任險,以保證車主的風險利益。通過此前發送優惠券來看,此項試駕服務也是需要收費的,具體價格尚未公佈。目前,滴滴表示已經有 168 萬車主註冊成為試駕車主。

簡單的說,滴滴試駕這個服務,就是你可以像叫車一樣,叫一輛你感興趣的車來試駕。

嗯先介紹下利益相關……其實也不太相關了。

1、前某中端品牌內訓師&銷售

2、從沒接過一單的『滴滴專車司機』(純屬好奇就體驗了一番培訓流程)

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首先就滴滴試駕這個服務本身,我覺得確實是一種新思路。

滴滴試駕是否會對汽車銷售有幫助?

結論先說:我覺得沒太大幫助,反而可能帶來不利影響。

我們先搞清楚一個問題:

一、去4s店的客戶,真的是去試駕的?

對於准購車者來說,對於意向車型,很難在4s店有一個全方位的體驗。

去4s店看車的購車者,大多已經在網絡上做足了功課,展廳的靜態體驗無非是感受實車的空間、內飾、細節。而試駕的體驗,跳出車行員工的身份,客觀的說,我個人認為一個合格的試駕至少要讓客戶能感受到:動力、懸掛、隔音、操控、主觀駕駛感受。

而就我個人在自己品牌及其他品牌各種神秘客的觀察中,銷售顧問基本包辦了『懸掛、隔音、操控甚至主觀感受』,客戶在試駕的時候,留下的主觀印象往往就只有動力的部分了。(當然還有一個自己對車輛的整體解讀。)這也難免,一來銷售試駕流程要走,二來,對於不太瞭解車子的客戶,反正就全聽銷售講解了,而對於本身『懂車』的人,自然有自己的判斷。

以上還只是說『一個合格的試駕』,可是我們回想一下自己現有的車輛,在實際使用中,當初的試駕真的讓你對這輛車瞭解的更深了麼?

我不這麼認為。

從心理的角度上來講,對於購車者,意向車型的選擇其實在去4s店之前就已經完成了大半,真正去4s店看車,只是為了證明你的選擇是對的,或者是你不選擇某車是對的。畢竟買個車至少要開好幾年,選擇成本比較高,需要自我肯定一下。

綜上,4s店試駕這件事,對你深入瞭解某個車,幫助有限。一不小心就變成跟銷售走流程了。

重點是,客戶去4s店,真的是去試駕的麼?

回想一下自己去4s的經歷,你最關心的,最想從銷售口中得知的是什麼?

——『這車優惠多少錢?』

哈哈~

當然我本人是不提倡這樣的看車流程的,具體看買車殺價有什麼技巧? - 陸樂天的回答及評論。

講到這,讓我們總結一下。

客戶跑去4s看車,主要為了以下三點:

1、看看空間是否滿足預期

2、優惠多少

3、開起來怎麼樣

而就我的個人經歷,大部分客戶在試駕的時候都是跟著銷售走流程,說難聽點就是各種被『忽悠』,銷售在介紹中也必然是揚長避短,客戶自己真正能得到的主觀感受就只有動力,很多客戶拿到車都本能的想試試提速,因為其他的試不出來啊~而且銷售之前也演示過了。另外,真正想感受一輛車,短短十分鐘是絕對不夠的。更不要說很多人試駕的時候還會一直問優惠……放錯重點。

客戶在4s試駕的缺點:

1、自主度和自由度很差,試駕全程由銷售引導

2、時間較短,4s試駕由『試乘』和『試駕』兩部分組成,實際上客戶自己開的時間只有一半,大概也就十幾分鐘最多。

好了,鋪墊完了,抱歉有點長,接下來說滴滴試駕。

二、滴滴試駕對購車者有幫助麼?

滴滴試駕能解決的問題和優勢:

1、試駕時間長(30分鐘)

2、試駕體驗更自由

3、可以跟車主交流

我認為這三點而言,最重要的就是3.可以跟車主交流。

在我看來這是滴滴試駕最大(也可能是唯一)的優勢。

你可以詢問實際在開這輛車的車主,這車怎麼樣?實際油耗到底如何?小毛病多麼?有什麼缺點或者不滿意的地方?這樣的溝通非常有助於購買決策。

但到頭來,對於購車者,還需要回到那個問題——優惠多少。

這是滴滴試駕所不能解決的問題,即使和車主的交流中瞭解個大概,但最終你還是要去4s和銷售談價格。

三、滴滴試駕的缺點和主觀分析

和去4s店相比,我覺得滴滴試駕有如下缺點:

1、4s有固定的試駕路線,試駕路線的選擇往往比較科學,退一萬步說,至少至少不怎麼堵車。想想你叫了個保時捷開到你家門口試駕,結果在車裡堵了半小時……這體驗真的好麼。

2、試駕車本身有保險,試駕時有銷售引導,危險動作基本都是銷售or試駕專員完成,相對安全。試駕車屬於4s財產,而非帶你試駕的人,即便是出了事故,責任的認定和處理也不會太麻煩。至少你本人,和帶你試駕的這個人之間,沒什麼利益關係。這點反而能讓你更『自在』的試駕,你地板油踩一腳,只要保證安全,旁邊的人是不會說什麼的。

我知道私家車也有保險,但你確定試駕中出了事故,車主不找你麻煩?爆粗口是肯定的吧。

3、滴滴試駕真的能帶你完整的體驗這輛車麼?

我持保留態度。你試駕的是別人的私家車,而不是4s店的試駕車。再怎麼灑脫的車主也不希望別人對自己車一頓『暴操』,所以實際試駕起來,真的會『更自由』麼?

4、車主真的能讓你瞭解更多麼?

在4s和銷售交流的過程,基本上你所有的問題都能得到相對專業和完整的解答,這是必須的。但車主真的能解答你的相關疑惑麼?

主觀分析:

一句話,反正我不會拿自己車給別人試駕。得不償失。

四、滴滴試駕是否會對汽車銷售有幫助?

這個問題需要結合『汽車銷售』的定義來看,從國家汽車銷量情況的角度,我並不覺得滴滴試駕服務的推出會造成什麼影響,它本身不會影響到無購車計劃的人。

不過我想劉堯關心的應該是對4s來說有沒有幫助吧。

我覺得並沒有太多幫助。

甚至有點不利影響。

1、

從汽車銷售顧問的角度來說,試駕和談判從流程上是分不開的。

試駕對於銷售來說更多的並不是試駕本身,而重在進一步瞭解客戶的需求,和客戶加深溝通。目的是為了促成(有效的)談判流程開始。

如果客戶說之前用過滴滴試駕,那銷售就少了這樣一個重要的溝通環節,更無從挖出客戶的隱性需求。

2、

試駕對銷售第二大意義,就是二次邀約。簡單的說,對於第一次到店並沒有試駕的客戶,在後續的跟進回訪中,銷售可以用邀約試駕為理由,請客戶到店,促進成交。

有了滴滴試駕……客戶拒絕銷售電話邀約的方式又多了一種……哈哈。

五、滴滴試駕真正的使用者

所以我覺得呢,滴滴試駕的真正使用者並不主要是需要購車的人。

我認為真正的使用者,應該是那些,已經有車,且短期無購車計劃的,對一些車型感興趣,又因為沒有真實購買意圖,『害怕』去4s店跟銷售打交道的人。

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最後一點小顧慮~

拿自己私家車為他人提供有償試駕服務,萬一出事故,保險公司真的願意賠麼……

【周斐的回答(2票)】:

謝謝邀請啊~ 我來說一下,從長遠和泛型大數據(非地域性、非短期)來看,必須是沒有太大起色的。

我本身是行內高階的一位產品經理,我們就從需求上來看一看。

從根本來看,銷售增長的根本動力是什麼?是需求的增長,再往落地的說,是收入的增長,品質要求的提高,或者其餘硬性的條件(例如結婚……),以及一時的感性衝動。

試駕提供了什麼,提供了便捷是一定的,原本要跑半個小時去4S店的時間,現在車可以送上門,出門就開,可以讓原本一周只能試駕2次的條件拓展為4次,5次……

可以說便利性提高了試駕頻次(其實裡面還有一個因素現在未知,試駕還沒有推出,還不知道試駕費用,但從業務角度應該不會免費,而4S店的試駕是免費的,也就是說提高頻次的基礎是成本的減少,如果用戶認為「時間成本==資金成本」甚至「時間成本<資金成本」,試駕頻次反而會降低)。

在我看來,試駕是有很多問題存在的,我駕齡8年,從10來萬的車,開到現在100萬的車,各個檔位都有所感受。滴滴試駕是發生在個人與個人之間的行為,有很多保障的不確定性(從法律角度可以完全滿足,但從人性角度不易完全保障),比如目前市場上需求量比較高的是25萬以下的車型,這些車主很有可能都是第一次購車,開車習慣、經驗都有待提高。作為一個車主,各位是否是否真的願意讓自己的車給對方開半個小時,很可能自己平時捨不得大油門、轟空檔,但作為一個新手,對方很有可能都會嘗試,這種心裡的平衡需要多少價位?那我們作為車主,對對方提出各種要求,對方還不如坐個出租車半小時去4S,想怎麼開怎麼開。4S店的試駕車可是在一定時間後就必須更換的,那就是給試駕用的。如果我們為了達到心裡平衡,需要高價,滴滴是不可能永遠補貼的,回到剛才說的成本上,一旦 「資金成本>時間成本」,用戶還是會選擇去4S店。

另還有一個重要問題,一旦產生了交通事故,4S店是有全職的人員進行汽車的修理、維護,而發生在個人之間的滴滴試駕,是需要車主進行車輛修理、維護,即使滴滴引入了保險環節全額賠付在試駕過程中產生的事故損耗,車主的修理時間成本依然投入了。

當然這只是一些風險分析,也許滴滴都考慮到,並且都解決了。

最終回到需求上來說,滴滴試駕能解決的是便捷問題,是距離壓縮,時間簡短……但滴滴試駕能不能創造出需求,能讓「准車主」們的收入提高?品質觀念提高?或者提前結婚?…… 這是不能的,這屬於另一個層面的社會問題。

而且我認為作為與銷售業績沒有任何關係的車主很可能會客觀給出一輛車的優缺點,而4S店的銷售人員卻是會在某些角度放大優點,引發用戶的衝動性消費。

所以,從滴滴試駕對用戶帶來的好處、資源配置方面,我認為是正向的。

但從是否會對銷售產生促進方面,是打個問號的。

但我不否定可能會在某一個時間段內,某一個地區間,對某一種品牌的銷售帶來促進作用。但從范數據來說,滴滴試駕,不會創造出買車需求。

【劉曉的回答(2票)】:

看過內部的PPT,其實就是一個廣告合作案。至於對銷售有多大幫助,我覺得幫助很小吧,沒有專業支持怎麼談銷售。

【瘋馬的回答(1票)】:

謝邀,我覺得這是非常好的一種形式。

很多人選車的時候,逛論壇的時間比試駕的時間多,當然第一次買車多車子感覺不多也是一個原因,但是多試駕幾部車會對你有很多好處,你會覺得車子也是有個性的,有的溫和舒適,有的急躁粗暴,有的智慧靈動,最後你就可以抱得美人歸啦。如果上去就抱,那就是指腹為婚啦。如果各種車開到你家門前試駕,免去了跑多家4s的辛苦,免去了不好意思進的品牌的門檻,只選取我喜歡的我能承受的,何樂不為!

【RexZhang的回答(1票)】:

@劉堯 邀

因為剛剛置換車輛不久,覺得還有能力回答一下這個問題。

先說一下我的結論:滴滴試駕有利於汽車行業發展,但是對試駕車輛的新車銷售不會有太多影響。也許對二手車銷售能提供幫助。

看介紹這個App是脫離開4S那種傳統的試駕車輛方式,以社會車輛進行試駕,這種玩票性質的試駕比較自由,興許試駕的人也不是太有購車需求,另外和提供車輛的司機進行交流我覺得往往會受到該車司機對車輛的印象的影響。

複雜一點說,這些應該就是車主,而車主對自己車輛往往會有更高期望,則會關注各種缺點,這樣很多「負能量」可能會影響試駕客戶的購車決定。再有社會車輛良莠不濟不像4S店會把試駕車輛調試的更好。本人的經驗,某品牌要求各個4S店提供的車輛必須是某排量的最高配置,同時所有選裝部件必須裝全。而試駕車也許是所謂的「乞丐版」,這樣購車慾望的人可能會質疑自己的選擇從而重新考慮目標。

另外30分鐘的試駕時間還可以,某些品牌的時間是15分鐘,各種要求太多,速度和路線都被嚴格規定。不過,30分鐘和15分鐘影響不會太大,畢竟從需求出發不光是駕駛者本身,還要關注空間和舒適性配置,這方面4S店更加專業。

最後,本人覺得如果是想買二手車的用戶可能會從這個試駕得到信息,比如老舊車型,4s不會提供試駕,這個app興許可以彌補這個空白。話又必須兩邊說一下,約一個陪練是不是更簡單時間更長,而且陪練車輛車況大多都是普通水準以下,可能會給用戶一個相對低的預期,這樣是不是更能提高二手車的銷售呢?當然價格看看怎麼算。

【王君山的回答(0票)】:

謝邀。

不太瞭解,估計會有點幫助。嘀嘀的點子還是不錯的。

【韓偉的回答(0票)】:

謝邀,對銷售不一定有回報,但對推廣車型有好處。

【鄧較瘦的回答(0票)】:

幫助有限,主要是難成氣候。有多少車主有時間這樣玩?還是以後廠商和滴滴配合,每次新車投放之後都找一班「車主」專門幹這個事?這盤棋是這樣下的嗎?猜測而已,有點陰謀論。

【死死若丸的回答(1票)】:

謝邀,會的,很多車,咱也不說豪車了,尼瑪一群4S店的拽的458萬一樣。。。。。。

能試駕,甚至是試駕開過一段時間的你要買的目標車,我覺得付出點金錢都是可以的

【范履冰的回答(0票)】:

蟹妖~

試駕本來成為SSSS以及主機廠商的慣用手法,本人平均每月能接到10個以上的品牌電話邀約。(可能是車管所洩露的個人信息)

試駕需求可以在顧客有閒暇有購車慾望的時候自主選擇,毫無門檻的東西,滴滴個毛線??

除非我用滴滴可以在與SSSS議價後立減1W或者加贈8000加油卡。否則死的比O2O都快~

(逃

【並非刻意的回答(0票)】:

不瞭解,不過我挺有興趣

【Rebecca的回答(0票)】:

這個文案其實好比觀致的「陸戰隊」,都一樣華而不實。想法是很不錯的,但是實施起來沒有什麼實質性的收益

【Sebastien的回答(0票)】:

謝邀~還在上班~先占坑下班回去答~盡可能詳盡~

【伊達的回答(0票)】:

謝邀,還沒用過,等瞭解後再來作答。

【綿羊同學的回答(0票)】:

謝邀,暫時掌握信息不多,不敢也給不出什麼結論。

但我覺得試駕這個行為一般也是你有興趣才去瞭解才去試駕,換言之是跟購買力人群是重疊的,我不認為能有什麼市場利好方面的傾向。等於說這張唱片我很喜歡,不會因為他多印刷一個歌詞本或者提供在線試聽而影響到我的購買慾,因為,我原本就想買。不管他印沒印這個好看的歌詞本。

【廿廿不忘的回答(0票)】:

謝邀 佔地

滴滴試駕不瞭解 不敢妄下評論

不過最近工作兜兜轉轉又回到了4s店 感覺試駕率一直是廠家所關注的重點 但受多方影響 據我所知 各家4s店試駕率普遍不高 審計往往靠銷售顧問通宵作假

原因無外乎:1、客戶嫌麻煩;2、銷售顧問嫌麻煩(這個還真不多);3、試駕車數量有限客戶多的時候排不上(這也是原因1的原因之一)。

曾經我們也曾嘗試過上門試駕、接送機場等類試乘試駕活動效果普遍一般 可能是地域特點吧 在區域內試乘試駕並不能左右客戶買車的決定 因為競爭比較激烈 往往拼的是服務和價格 畢竟試駕可以去別家也可以參加一些試駕會 更深入的瞭解車的性能

【鍾鐘的回答(0票)】:

幫助肯定還是有的,但幫助多大不好說。

準確來說,這個服務為消費者提供了更多理性消費思考,可以避免一部分顏值派落下遺憾吧。

印象中,試過車的消費者,對該車成交幾率比較高,不過也是相對來說罷了。畢竟連試都不試一下的話,很直觀也能看得出客戶的購買意向。

說到銷售,沒有成交,什麼都是假的。這個服務還是沒有降價或0首付這種金融遊戲來的效果好…

【ManshowSpirit的回答(0票)】:

謝邀,沒用過不評論先佔個坑,以後再答。

標籤:-汽車銷售 -滴滴出行


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