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什麼因素讓人們最後決定購買?

2019年01月19日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 4 ℃ 次

【柳蠻好的回答(5票)】:

簡單地回答下一般情況。

首先要提到的第一個經典假設就是經濟人假設。

經濟人的概念來自亞當·斯密《國富論》中的一段話:每天所需要的食物和飲料,不是出自屠戶、釀酒家和麵包師的恩惠,而是出於他們自利的打算。不說喚起他們利他心的話,而說喚起他們利己心的話,不說自己需要,而說對他們有好處。 西尼爾定量地確立了個人經濟利益最大化公理,約翰·穆勒在此基礎上總結出「經濟人假設」,最後帕累托將「經濟人「這個專有名詞引入經濟學。

第二個假設是理性人假設。

「理性人」假設(hypothesis of rational man)是指作為經濟決策的主體都是充滿理智的, 既不會感情用事, 也不會盲從, 而是精於判斷和計算, 其行為是理性的。在經濟活動中, 主體所追求的唯一目標是自身經濟利益的最大化。如消費者追求的是滿足程度最大化, 生產者追求的是利潤最大化。「理性人」假設實際是對亞當·斯密「經濟人」假設的延續。

綜合上述兩個假設,我們在運營管理和市場營銷的相關研究中,對消費者行為的一個通用性假設,就是認為他們會追求個人效用最大化。具體到購買行為中,對一個特定的產品,如果它提供給消費者的效用大於消費者付出的成本那麼消費者就會購買。其中的效用和成本涉及的方面是很複雜的。效用不僅包含產品實際所能提供的使用價值,還包括購買產品所能得到的心理價值等,因此學科上引申出許多相關的研究,如產品涉入水平、消費者參與、社會化學習等;成本也類似,不僅包含了實際為商品所付出的價格,還包含了整個購買行為所付出的時間和努力、機會成本等。

總而言之,當消費者感覺一樣產品給他帶來的實際效用,不管是心理還是生理上大於他所要為此付出的代價,那麼他就會選擇購買。

【野明的回答(1票)】:

需求 +合理價格+方便的獲得(實物或者網購)

【陸色的回答(1票)】:

對老婆的愛

【james張的回答(0票)】:

我花了大半生研究這個問題。首先需要將你的提問分解成三個部分:

什麼因素、最後、決定購買

然後我再翻轉過來重組:

決定購買的因素不在最後,而在之前。

因為購買的決定早就形成了,只是在最後「選擇」哪裡買?跟誰買?多少錢?至於你說那些在超市原本要買菜刀結果連餅乾也買了的人,只是因為來都來了,正好引起需求。至於你說那些在網上原本要買連衣裙結果連內衣也買了的人,只是因為找都找了,正好看到促銷挺划算的順便買一下。

【李墨洋的回答(0票)】:

這個問題也是賣方一直致力於研究的問題,一般來說,從市場營銷的角度來看,主要是因為4P要素而影響到消費者購買行為: 1. Product 產品,這裡可以理解為產品本身的質量以及產品可以對應解決消費者的需求。2. Place 渠道,這裡指的是消費者獲取該產品的直接方式,比如產品是放在商場裡,還是可以送貨上門?3. Price 價格,即消費者為獲取產品所需要付出的成本代價,同質量產品肯定是價格更低的更容易被購買。4. Promotion 促銷,這裡就泛指廣告、營銷活動、長短期策略等等所有促使消費者下決心購買的因素。具體可參考菲利浦.科特勒的《市場營銷原理》。

那麼以上是早期從賣方市場角度來看的設計分析,現在隨著市場營銷理論的進一步發展,已經逐步過渡到了以消費者角度來導向設計營銷方案,具體是與上面4P理論相對應的4C理論,其中產品product對應consumer消費者(需求),從消費者需求的角度去做需要的事或產品;渠道place對應convenience便利性,指賣家要創造一切便利於消費者獲取服務或產品的條件;價格price對應cost成本,指盡量去降低消費者解決需求所要付出的成本代價;最後是promotion促銷對應communication溝通,用與消費者實在的雙向溝通來替代傳統的促銷方式。總之4p和4c是同一事物的不同角度,具體如何設計使消費者進行最大程度的購買決策,就必須結合和活用以上要素,最重要的一點就是要走心。解決消費者需求的產品是基礎,其他的要素都是圍繞這個基礎而擴大化的,多要素的合力才能讓消費者最後下定決心進行購買。

【ferty的回答(0票)】:

不專業的回答一記。

首先引入一個模型叫做AISAS模型。

這個模式是典型的購買決策模型。即 attention-interest-search-action-share.

題主問的應該是action階段。

那麼在實際購買決策之前,一定是消費者感受到某種需求,然後搜集了相關的信息,最後形成了購買意願。

在決定購買意願,採取行動時,基本受到兩大因素影響:一個是信息。信息來自商家,好友,意見領袖。當信息與期望值匹配時,容易造成購買。二則是實際情況,主觀因素,即預算,對該物品的需求的緊迫程度。客觀因素,購買的容易程度等。

實際上,不是每一個購買都會經歷如此複雜的流程。low involved的購買(如日用品)消費者多會依賴於已形成印象(如廣告促銷等),high involved 的才會經歷複雜的決策流程。

暫時這樣,以後再補。

【陳桔的回答(0票)】:

只要說的天花亂墜,我是個很容易心動的人

【我自我行我素的回答(0票)】:

錢,我辛辛苦苦比較了一個月法拉利,蘭博基尼,賓利,阿馬,老死來死,威航和科尼塞克,得出了車子都很好的結論,我都想買,但是結果就是我沒錢,所以我就沒買

【張姚的回答(0票)】:

去買衣服,只要人家說顯身材小清新就難以抗拒;買電子產品,只要說活動價也很難不動心,前提是有錢的話...

標籤:-經濟學 -行為經濟學


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