優秀的募捐專業人士的必要素質都有哪些?中國都有哪些人稱得上是「優秀」的募捐專業人士? | 知乎問答精選

 

A-A+

優秀的募捐專業人士的必要素質都有哪些?中國都有哪些人稱得上是「優秀」的募捐專業人士?

2019年03月19日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 4 ℃ 次

【張以勳的回答(6票)】:

募捐專業人士通常是作為職業籌款人為基金會服務。對此,清華大學博士後褚鎣老師有專文論述,推薦如下:

對我國的公益行業而言,職業籌款人是一個全新概念,我國尚沒有什麼真正意義上的職業籌款人。事實上,職業籌款人這一職業在國外是十分發達的,甚至有不少專門的籌款公司,旗下有大批的職業籌款人。而且,國際上,還有各類職業籌款人協會,比如美國的國際職業籌款人協會(AFP)、新加坡籌款人協會(SAF)、意大利籌款人協會(AIF)、巴西籌款人協會(ABCR)等。其中,僅美國的國際職業籌款人協會就有3萬名以上的會員。這些職業籌款人極大的提升了各國的籌款技術水平,推動了統一的職業標準和准入機制的建立,完善了公益募捐市場的優勝劣汰的機制。所以,從各種意義上來說,職業籌款人群體的存在,對於公益行業來說,都是十分有利的。

那職業籌款人到底是什麼呢?其又承擔什麼樣類型的工作呢?所謂職業籌款人,是以公益籌款為職業的一類專業人士。他們秉持一種觀念,即憑借技術解決社會問題,以技術改善社會。這也就是說,他們相信,憑借自身的籌款技術,能夠為公益領域爭取更多的善款,凝聚資源,集中力量解決社會問題。這是一種技術主義的理念。正是在這樣一種理念的指導下,職業籌款人鑽研籌款技術的目的在於解決社會問題本身。

職業籌款人通常首先是社會學家和人類學家。之所以這麼說,是因為要想成為一名成功的籌款人,就必須對社會、人性、人們的心理有深刻的洞察。如果不是這樣的話,職業籌款人是無法把握人們的內心訴求,設計出既符合客戶群體的價值取向,又能解決社會現實問題的籌款方案的。因此,真正專業的籌款人一定首先是社會學家和人類學家,然後再是營銷學專家。

除了研究社會學和人類學以外,職業籌款人還必須鑽研大量的其他學科,具體包括:營銷學、品牌學、非營利組織管理學、傳播學,以及專業的募捐技巧。對於某些比較特殊的籌款領域來說,還要涉及到藝術設計、多媒體製作、銷售技巧等方面的知識。因此,在國外,職業籌款人是一項十分專業的工作,必須經過長時間的職業培訓和業務實踐,並通過職業資格認證,才能正式持證上崗。

此外,職業籌款人還大都是公益領域方面的專家。他們對自己所幫助籌款的公益組織的專業領域方面的技術問題,比如艾滋病、貧困等都十分熟悉,能在與捐贈人接觸時對答如流,甚至提出自己獨到的見解。因為只有如此,職業籌款人的才算是稱職的,否則在一旦捐贈人提出什麼刁鑽的問題,職業籌款人又無從應答,那麼受到損害的將不僅僅是籌款人自身的形象,還包括其所代為籌款的公益組織的形象。

關於職業籌款人的工作內容,簡單說來就一句話,那就是為委託的公益組織籌款。但詳細說來,則包括很多方面:(1)設計籌款方案;(2)篩選潛在捐贈人;(3)開展公益項目傳播;(4)設計和組織籌款活動;(5)與實際捐贈人洽談;(6)維護客戶關係;(7)研究和分析籌款工作情況;(8)搜集和維護捐贈客戶數據庫;(9)開展公益組織品牌管理;等等。這些工作每一項都需要專業的技能,因此必須由專業人士來完成。

那麼,公益組織在聘用職業籌款人後,又是如何支付其薪酬的呢?按照國際慣例,有兩種薪酬支付方式,一種是固定金額的方式,即根據籌款人的工作量,估算一個合理的籌款金額並給予支付,另一種是提成的方式,即根據籌款人的籌款金額,按照固定比例給予支付。這兩種薪酬支付方式都被人們廣為使用。支付給職業籌款人的薪酬將被列入到籌款成本當中,特別是對於一些小型機構而言,這筆費用通常要超過籌款成本的25%。之所以會這樣,是因為小型機構的籌款能力很弱,不得不依靠專業機構才能獲得可靠的資金流。

美國曾有相關判例,討論籌款成本超過25%是否合理。結果,美國聯邦法院判決限制籌款成本的做法是違背憲法的,應予禁止。這也就是說,美國政府認為,籌款成本的比例是公益組織與職業籌款人自由協商的內容,政府不得隨意干涉。

總而言之,職業籌款人是一個國家公益行業走向成熟的一個重要標誌。對於我國而言,公益領域才剛剛興起,籌款尚未真正形成一項職業。但是,可以預見的是,隨著我國公益行業的不斷發展,職業籌款人也將成為我國公益募捐領域一個不可或缺的組成部分。

【怪貓邁克的回答(6票)】:

同意@張以勳 的答案,超級全面的!

幾點細節補充的:

籌款人根據服務組織/項目的不同分為兩種:

Campaign(募款專案)中的募款人通常工作節奏會比普通募款人高,因為募款專案通常有時間的限制,然後向捐款人募捐的金額也會比普通的募款額高。如果沒有特殊情況的話,通常在三個星期到六個星期內就完成對捐款人基本的identify, research, cultivation和solicitation的過程,然後再有stewardship。這個過程就很需要與人交流的能力和在高度壓力下「多線程」工作的能力。

Annual Fund(運營經費)的募款人會更加需要數據分析的能力。因為一個組織的主要貢獻人都基本穩定,如果需要完成募款任務的話,需要對龐大的過去的募款人或者組織相關的人進行分析,並確定新的增長點。例如:如果我要募集1000萬的運營經費的話,我會需要參考每年給這個組織固定捐款的人和金額,平均每年有多少人停止了對組織的捐款,新增捐款人及其代表的金額,增長最快的地區或群體等等,然後根據這些還有我的募款目標分析自己的募款策略。

一個組織的募款部門中一般會有這麼些職位(名次有先後):

Director/Vice President:這一般是募款部門的一把手,負責制定整個組織募款的計劃,與組織的理事會成員還有其他領袖溝通合作來募集大額的捐款。當然他/她還負責正常的部門管理的職責。

Associate Director/Manager:募款部門的二把手,協助制定募款計劃,完成部門管理任務和重要捐款或者人員的溝通和募集。

Major Gift Administrator:負責募集大額捐款。由於工作特性,需要的素質、接觸的組織領袖和面對的潛在捐款人會比其他募款部門的同仁高。而且根據數據統計,80%以上的募款額會有這個個人或團隊完成,因此一個好的Major Gift Administrator對一個組織至關重要。

(Associate/Assistant) Director of Development:這是募款團隊中人數最多的一部分,他們各自負責某一區域或人群的募款,與所負責的範圍中大量的潛在捐款人進行交流和募款。遇到好的潛在大額捐款人的話,他們會進行初步的cultivation然後再交由Major Gift Administrator跟進。

最後我認為除了@張以勳 提到的募款人的素質以外,還有以下幾點對於一個募款人來說也很重要:

細心:在於人交流或準備材料時,任何一點小差錯都會對募款和組織形象造成很壞的影響。

研究能力:當準備向一名新的捐款人或一個基金會募款時,研究潛在募款人感興趣的方向,容易被打動的點,之前的捐款金額和關注的問題(cause)十分重要,好的研究能力能幫助募款人合理的把自己的時間和精力放在更有可能捐款的目標身上。

抗壓能力:募款人的工作成績是最一目瞭然的-募得款項。在完成每個時間段的募款任務的同時,募款人還要保持良好的心態的積極的態度與捐款人交流溝通,不能急躁,不然反而會適得其反。

溝通能力:我覺得溝通能力對於募款人來說是最重要的素質沒有之一。

【陳耀的回答(0票)】:

穿著高級西裝的乞丐,中國頭號募捐高手,除了李連傑還有其他人嗎?

標籤:-公益基金


相關資源:




給我留言