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優秀的談判者通常具有哪些特質?

2019年04月28日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 8 ℃ 次

【SeanTan又名旺財的回答(190票)】:

我算不上優秀的談判者,只能說說我看到的:

1、優秀的談判者定然是善於聆聽和善於知情的人——這樣的知情包括判斷對方的心理狀態,聽出對方的弦外之音,辨別對方呈現信息的真偽,瞭解對方的立場動機,捕捉各種細節用以印證判斷和發掘新的機會——不經意的細節可能會牽扯出各種關要的事情。

2、優秀的談判者的邏輯思考和組織語言的能力定然很強——要說服他人必須把事情說通,說通則必須想清楚和說清楚。

3、談判者要想獲得好的談判成果,必然是讓對方心服——口服是沒有用的,即是對方口拙,被壓制住了,卻不會在行動上真正屈服,反而這是談判的大忌——激起對方的反感本身是傷害談判結果的。故而所謂辯論賽式的談判沒什麼太大用處。

4、談判本身有一系列的技巧,比如如何報價,比如把最終目標拆解成一系列小里程碑,比如發掘出對方與經濟利益無關的訴求作為籌碼,等等。

這些談判技巧,至少要知道有這麼回事,才能在觀摩別人談判的過程中看出來——沒經驗的人看到的可能是平靜的水面,有經驗的船夫可能看到的是暗礁和潛流。

在此推薦兩本書,結合著看不錯:

沃頓商學院最受歡迎的談判課 (豆瓣)

優勢談判 (豆瓣)

這兩本書都很有用,其中第一本的很重要的用處在於系統性很好,我曾經觀摩過高手用這本書把自己天賦的談判技巧梳理了一遍,也參與過其談判實戰的復盤。

第二本書給出了一些很好的術。

5、談判非常講天賦,「生而知之者」最上——這裡的天賦大約是基因塑造+早期教育+習慣和所處環境的強化。

不過個人認為「學而知之」還是可以做到的,這方面實踐和刻意練習最為重要

【阿布的回答(83票)】:

謝邀。商業談判中,優秀的談判者最重要的能力,是有將對方談判者和其所代表的集團割裂開的敏銳觀察力和嗅覺。

須知談判者個人的利益,和他所代表的集團的利益,並不總是一致的,可能有衝突,抓住這一點,事半功倍。但這需要你先做足功課。

電影《Arbitrage》裡面,理查基爾扮演的男主,和某巨頭公司老總談判收購自己公司時,完全沒有求著對方收購自己(其實此時男主早已水深火熱,就等這次收購來翻盤)而是特別強勢坦率的告訴對方老總,是你需要我,不是我需要你。你不收購我,我繼續靠我這個公司躺著數錢。但是你呢?你自己一年來毫無收購業績,股票沒有炒作題材,股價上不去,你這個總裁如何向董事會交代?你覺得一年1800萬美金的薪水你還能拿幾天?

對方老總也是明白人,沉吟幾秒,就直接進入了還價環節,交易敲定。

在我國商界的檯面下,到處是這樣的對話:

A:你們報價太高,你別和我較勁了,你們公司又不是你開的。

B:好吧,反正公司也不是我開的,可以低一點,但這是我個人給你的人情。請你把人情記在我頭上,請以後在其他地方回報我個人。

這些話從交易開始一直到交易完成,都不會親口從A或B的嘴巴裡說出口,在飯桌上酒桌上,車轱轆話顛來倒去,嘮嘮叨叨可有的說了。但如果你聽不懂,只恐怕你還不具備在中國商界沉浮的基本素質。

【枕水的回答(20票)】:

我認為,談判這個詞本身就具有很大的誤導性,很多時候,談判是不需要用嘴的。

談判,本質上是一種用來從他人那裡獲取利益的手段,任何能讓他人讓步的做法都是談判。很多時候,談判桌上的交鋒只是冰山一角,更大量的工作做在幕後,比如我的前公司曾經有個案例,要採購一種芯片,只有一家供應商能做,報價很高,談了幾輪都無用,最後產品線總經理親自去談,人家說,既然老總都來了,那給個面子,降五毛錢吧。後來,公司自研or找到了國內另一家供應商,立馬採購價格被腰斬。你說在這件事情上,談判能力再強,又有什麼用呢?公司尋找第二家供應商的舉動,算不算是談判呢?

另一個網上流傳的例子,中石化的人在伊拉克被恐怖分子綁架了,中石化想辦法找當地勢力把恐怖分子的家人也綁架了,然後交換人質,只付出了五十萬。這種做法,也是談判的一種。

所以一個談判高手:

1,能很靈敏的抓住問題的本質要害,明白對方真正想要的是什麼,自己能做些什麼。

2,能很清晰的感知到對方的手裡有什麼牌。

3,對雙方的心理都能把握的很準確,能夠準確的預估到對方會有何種反應。

4,紮實、全面的功課,對涉及到本次談判的所有資料都瞭如指掌,這在大型談判中尤其困難。

5,隨時能敏銳的發現新的信息,具有優秀的情報搜集和分析能力。

【Cody的回答(3票)】:

以前因為工作的關係,研究過一段時間的談判學,還算有一點算是心得的小體會吧?

簡單的說,我認為每一場談判都最少包含3個基本元素,1.factor 2.BATNA 3.mediator

先說第一個,1.factor

顧名思義,就是基本情況元素,在每一次的談判中,瞭解對方和己方的,背景,訴求,事情進展,預期事件和外部影響因素等等信息,是每次談判之前最基本的工作,展開來說,每一個基本因素要研究的深入,都可以羅列開來很多東西,像@市井徒的答案說的,跨文化談判就是個很好的例子,談判學中有很多道理和案例,都在討論跨文化談判,比如最典型的美國人談判喜歡直來直去,而中國人談判要從建立關係開始,這就是不同文化背景導致的談判氛圍偏差。搞清楚談判的factor非常重要,因為有時候你會發現,一場長期談判下來的成本,甚至高於談判結果本身,所以選擇談判這一出發點從開始就是錯的。

除此之外,還有一個非常重要的問題在於,要會分辨這個factor在談判中是屬於position的,還是interest的,什麼是position和interest呢?在coursera的上個的那個關於談判的公開課那個教授舉了個例子讓我記憶猶新。

假設有一個標準圓餅,甲乙雙方分這個餅,甲負責如何切,乙負責如何分配,那麼應該如何切割呢?正常人應該想的就是中間一刀豎切對吧?因為這樣公平。這就是典型的基於position的想法,作為一個談判者,一定要學會Asking Why.或許乙方只是想要圓餅最外圍的那一圈,而不要中間含有果醬的那一部分呢?如果我們繼續追問下去,發現乙方有糖尿病,要控制糖分,而剛好甲方有個無糖饅頭,是否又可以作為交換,換取乙方的分配權,從而得到整個圓餅呢?

Asking Why是個非常好的習慣,不只在談判中,我發現即使在面對面交流中,有時候信息都會因為交流雙方的情緒等因素發生很大的偏差,而這個時候Asking Why就像一次屏幕消磁一樣,Duang~的一下,讓交流重新進入一個平衡狀態。

然後第二個,2.BATNA

BATNA,全稱是Best Alternative to a negotiated agreement(最佳替換方案)。說的通俗一點,就是Plan B。這是幾乎每一本談判書籍都會談到的一個縮略詞。被稱為商務談判的最後王牌,其作用類似於你在玩Blackjack的時候那張底牌。

BATNA的強弱,決定了你在整個談判方案中終極優勢有多大,是否具備主動權,主導權,甚至裁判權。一個優秀的談判者,一定要掌握的就是,自己的BATNA是什麼?對方的是什麼?我所瞭解的對方的BATNA是否真實準確,對方呢?

事前準備一般是不可能詳盡摸清對方底細的,都是要不斷的交流碰撞中,去發現對方的底牌,又或者故意展示自己底牌的冰山一角以便示威,而在談判的過程中,可以使用很多心理學和談判學的跨界技巧,比如錨定效應,比如first offer等等,具體的就不展開了。都是一些很技術層面上的東西,專業從事這一行的人,應該從技巧轉變為一種習慣了吧。

最後第三個,3.mediator

mediator可以簡單的解釋為調停人,或者中間人的角色,有時候,你會發現,人真的是很神奇的生物,即便你從邏輯上分析,不管你的factor也好,還是BATNA也好,都是幾乎無可挑剔的命中要害,但是對方就是不會接受你這個所謂的I'll make you an offer that you can't refuse.這大概就是所謂的尊嚴比生命還要昂貴吧?

所以遇到這種難題的時候,要學會找第三者介入來達成整個案子,而找什麼樣的第三方,也要依據前兩者的來定,比如你最終目標是要鞏固這段關係?還是說要取得絕對性的優勢結果?mediator的選擇範圍可以從最親切的德高望重的長者,或者居中的法庭仲裁,甚至最野蠻的暴力壓迫(比如港片裡面,一夥古惑仔談不攏,桌子一掀,拔出水果刀就開始duang~duang~duang~),不一而足。

總之,商務談判也是一門學問,我瞭解的不過是九牛一毛,而且在實際運用中,不會出現這麼規矩的流程,有時候在生活中,談判這種事情是會半路跳出來的,而這個時候依靠的還是平時鍛煉內化出來的技能,或者說street smart。其實我推薦有興趣的人還可以去看看一些著名的外交大使,他們每一個都應該是談判領域的頂尖高手,像周恩來總理的「求同存異」方針就是個非常好的談判策略,給我帶來了很多啟發,這是一種打破談判固有流程的方式,就像你跟別人談買賣,我先跟你講你的好處是什麼,我們再來談具體的合作事情,某種程度上來說,是會提高不少談判效率的。

【popperh的回答(9票)】:

1,掌握充分的專業信息

2,掌握充分的對方的信息,大到行業公司,小到個人履歷愛好

3,對人性格的分類有研究和掌握,比如九型人格,熟知每一類人的性格特點,尤其是弱點

4,邏輯能力強,如果對方給出的信息稀少片面,能夠快速分析出對方的真實意圖

5,至少三種談判技巧,比如關於價格的,關於競爭對手的,關於做決定遲疑的

6, 廣泛的知識,丁字形的知識構架

7, 基本的社交禮儀

【黃總的回答(5票)】:

從大學至今參加的專門的辯論賽或者和合夥人的商談或者合作夥伴的商業討論不下200次了吧。

一個優秀的談判者

1.首先需要擁有極高的辨識能力(必須能看透事物的本身性質以及自身對這件事物的正確認識)

2.充分的專業知識掌握(如果你什麼都不懂還是回家睡覺吧)

3.良好的團隊意識(任何一個談判者都不是為了自己一個人去和別人談判在這裡良好的團隊意識會直接影響你談判的結果,一個人的力量永遠不是那麼強大的)

4.人與人之間的尊重(你必須尊重任何一個對手,就算他的觀點或看法與你有著極大的差別)

5.優秀的現場掌控能力(你必須時時把握現場的氣氛的風向和討論的方向,永遠做到不被別人的氣場影響到而是去影響別人)

6.聆聽(一個好的談判者最需要的就是聆聽,通過聆聽你能發現許許多多的問題包括對方的漏洞)

7.決策力(基本上很多事情都是能在談判下決策下來的,如果你的上司或者你本身沒有給予你決策的能力或權利那麼在氣場的掌控上你是處於劣勢的)

8.冷靜(一個好的談判者必須必須必須做到的一定是冷靜,無論自己處於怎樣的處境,他都是十分冷靜的,因為只有在冷靜的情況下你才能做到以上幾點,然後扭轉局面)

9.強壯的體魄(對方如果比你壯個十倍八倍還怎麼玩)

【李小兔的回答(1票)】:

本人也參加過一些商務部組織的談判工作(非主談),耳濡目染了一些讓我非常敬佩的國內外頂尖的談判高手,總結起來有以下幾點:

1、不卑不亢的大家風範。當對手譏諷翻臉時也可以沉著應對。

2、豐富的工作、知識經驗。對手隨便提出的專業問題都可以搞定。

3、敏捷的思維模式及高大上的語言表達能力。

4、立場堅定。正所謂沒有永遠的朋友也沒有永遠的敵人,只有永遠的國家利益(公司和個人也是如此)。

以上這些共同構成了談判的氣場,壓倒對方,令對方只能小心應對,不敢造次。當然這也是我大中國日益崛起繁榮富強的堅強後盾帶來的效果,但是我們還是和發達國家有很大差距,記得當時和瑞士談判時,對方主談直接說你們缺乏談判的能力,扯遠了,。。。希望有所幫助

【張敏的回答(0票)】:

個人覺得心理素質是比較重要的,其次就是敏捷的思維與語言組織能力了。

【市井徒的回答(0票)】:

談判是一個系統工程。

前期:所謂知己知彼百戰不殆,尤其在跨文化談判過程,非常有必要瞭解對方的文化背景;最基礎地還需瞭解對方的風格、公司信息,這都將幫助你瞭解對方的底牌。

過程:技巧可以通過經驗填補,但是個性很難改變,談判隊中最好能夠做到個性互補。當然實際的操作中也會有一些討巧的方法,比如故意洩露自己虛假底牌,當然這都是不得已而為之。商業貴在「不欺」

收尾:絕大部分談判不會是一錘子買賣,維持好與對方的關係非常重要,不能只顧著一次談判的成功而斷送了更多的合作機會。

【知乎用戶的回答(0票)】:

沒進行過系統的談判培訓,這裡談談個人淺見。

首先,強大的心臟!!需要有足夠強大的心臟,才能在不同的、不利的局面下保持冷靜。

2、強健的身體,千萬不要以為「耍嘴皮子」的活不需要體力。

3、知識和信息,相關的法律法規,行業信息,對方團隊信息等。

4、邏輯能力,迅速聽出對方的潛在意思,瞭解對方談判底線。

【陳思的回答(0票)】:

1.目標至上。知道自己想要啥,問題在哪

2.重視人。決策者、對方、第三方都是誰,什麼樣的人,在想啥,想要啥。

3.準備準備再準備。

4.情感。穩定自己,補償他人。再理性的人也有感性的一面,讓對方喜歡你至少尊敬你總沒錯。

5.懂得循序漸進。步子大了容易扯著蛋。

6.利用準則。無信不立,他們自己的準則他們不敢違背。

7.不等價交易。汝之砒霜,他人蜜糖。跳出框架,你找到對方的需求越多,你能用來進行交易的東西就越多。

8.巧舌如簧。A good story teller,人人都愛聽故事。

大體如上。

【金正恩的回答(0票)】:

說服別人應該據以利益,而不是訴諸理性。

【soainy的回答(0票)】:

邏輯思維能力和利益痛點的抓取能力。

沒有這兩點其他都是浮雲~~~

【吳昊的回答(0票)】:

同理心和雙贏思維

【知乎用戶的回答(0票)】:

別搞笑了,上面一看就是書上看來的

一點乾貨都沒有

談判不是你說什麼就是什麼

決定談判是實力啊

換句話說誰有實力誰說了算

公司裡最有實力的無論怎麼排也排不到那個談判高手上

重點來了:好的談判高手只是滿足老闆意圖!

談判是老闆和老闆的碰撞,你一個打工的擠在裡面不合適

舉個例子什麼是活生生的談判

甲方:這活你干了吧,反正也沒多少量,錢就不追加了

乙方(優秀的談判高手):好的,沒問題,就是我這裡有點小問題,上次的請款,大老闆都批下來了,流程能不能快點呀,我這裡工人都等著過節呢

甲方:叫你們結算不結算,現在催起我們來了!

乙方(優秀談判高手):現在不就這棟樓提前 來結算了嘛,這樣流程也走得快點,大家都省事啊,

甲方:恩,請款的事情已經到財務了,你下午拿單子去領一下吧,結算的事情還是小李吧,他比較負責

乙方(優秀談判高手):哎,好勒,您交代的事情馬上去辦天塌下來都不帶耽誤的

甲方:就請款的時候積極(笑)

乙方(優秀談判高手):甲方有些活你們做一下

丙方(包工頭):那這個怎麼算啊

乙方(優秀談判高手):算什麼算,甲方要求的你們找甲方去算!

丙方:您不能這樣啊,白幹活沒人干啊

乙方(優秀談判高手):你要搞清楚,現在是你要配合我們,按合同之前的生活費就不該給你們,你們配合好才給你們發的。

丙方:這。。。。

乙方(優秀談判高手):你們把活幹了,請款也方便,這甲方也好說話,你不配合我們,那我請款拿不到,大家都喝西北風

丙方:好(苦笑)

老闆:錢拿回來了吧

乙方(優秀談判高手):拿回來了!一分不少

老闆:不錯,丙方那邊沒什麼情況?

乙方(優秀談判高手):每人發了800生活費,過節去了

老闆:很好,這次請款很及時,哈哈哈

乙方(優秀談判高手):都是老闆領導有方,哈哈哈

故事就是這麼個故事,慢慢領悟

【FreedomStorm的回答(0票)】:

司馬南,優秀的攪屎棍~

【joeyuan的回答(0票)】:

談判,80%以上的功力在準備談判上。

【王二的回答(0票)】:

資本,這裡包括金錢、智慧、人脈。三者取一。談判不過利益。弱國無外交。

標籤:-商業 -談判


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