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貸款審查人的核心競爭力是什麼?

2019年07月18日 知乎問答精選 暫無評論 閱讀 3 ℃ 次

【wong的回答(56票)】:

謝邀。因為題主是同行,第一時間覺得可以有一個言簡意賅的答案令彼此心照不宣。考慮到這樣做會使答案可看性極差,還是選擇另一種方式敘述如何逐步使自己成為一個有競爭力的審查人員,並在結尾提出對核心競爭力的個人觀點。

第零點,熟知法規。

之所以把這個作為0,是因為這些是審查員的基礎、是起點,是審查的底線。但另一方面,這些在審查中更多作為隱形條件存在,個人基本功牢靠與否,並不會在日常每一筆業務中都清晰的展現出來,常常被忽視。審查員們對行內的管理辦法、授信政策都是如數家珍,但涉及政策、監管、法條等更大的範圍,掌握上就會打些折扣,而這些才是大原則。很多情理上近似的事情在法理上大相逕庭,只有真正掌握好原則,才算過了合規性的門檻。

第一點,業務經驗。

作為一個審查員,是沒有太多業務挑選自主性的。這意味著你會接觸到各種行業、企業,各種風格、背景的法人和老闆,各種各樣的供銷渠道與盈利模式。這是審查員相對於客戶經理的一大優勢——見多識廣,也是一大劣勢——難於專精。如何克服?沒辦法,就是時間。長時間的努力工作、認真總結,才能凝結成經驗。

比豐富審查經驗更重要的,是一線的信貸經驗。審查人看一筆,總是由業務入手,看品種、看要素、看報表等等,信貸員呢?他們是從行業、項目、老闆入手,去挖掘客戶,營銷業務。如果不能熟悉為你提供報告和資料的客戶經理們的思維習慣和切入角度,那麼在審查這樣一場「鬥法」中就會落於後手。如果具備一線信貸的工作背景,那麼當看到調查報告中的避重就輕、合規材料裡的含混敷衍、財務報表上的粉飾調整,就自然的會在鼻子裡哼出一聲「這都是咱當年玩剩下的」。不但能準確識別哪裡有問題,還要能夠挖掘還原真實情況,甚至於指出這是出於什麼目的、通過什麼方法造成的,將審查噪音一一過濾。

第二點,專業能力。

這個不必細說,學無止境。審查員屬於銀行中的技術流,教科、教輔書籍都不少,考個證什麼的也不新鮮。

我的老領導講,信貸是雜學,大家平時看報、上網、哪怕是逛商場、遛馬路,都要多留個心眼,注重融會貫通。各行各業都有很多門道,這些積累既是知識,也是經驗。

第三點,思維方式。

由於審查員看到的都是企業提供的申請資料以及客戶經理撰寫的調查報告,所以在審查中不可避免的要重複「分析——猜測——推演——矛盾——推翻——再分析」的邏輯過程。必須要保持專注力、熱情,以及事實上最難的一點——不斷的自我否定。一個審查員,隨隨便便的照本宣科,哪個業務都得挑出一堆風險點,但沒有分析和辨別,就是耍話語權的流氓。只有通過不斷的分析和推翻,才能抓住定性的關鍵點,決定能不能做,怎麼做。

說到這裡舉一個自己的深刻教訓。幾年前審查一筆帶有背景的業務,因為那時候信貸環境比較寬鬆,加之業務背後推力,雖然報告多有不實,還是草草的一份流水賬似的財務分析報告就上會審議了。話沒說幾句,一位審議委員拍案而起:「別念叨了,這老闆不就是在xxx有個爛尾樓嘛,在這拿個殼瞎編一氣,有什麼可分析的?」客戶經理嘿嘿一笑,後面討論的內容全是房價、市場、資金鏈,和這個看上去還挺豐滿的「殼」再無關係…… 坦白講,這件事僅從技術角度就算放到現在我除了「過度授信」也挑不出更多問題(各位同行都知道「過度授信」是多麼脆弱的理由吧),但是如果真的把每一點不實一一確認,就會避免那樣的工作失誤,這也就引出了下一點——

第四點,信息渠道。

一個審查員有多少信息來源——申請資料、調查報告、徵信、行研等內參、網絡公開信息,還有呢?差不多就這些吧(如果哪位同行有其他好的資源分享請一定不吝賜教)。但是要在短時間內準確瞭解一個行業和其中企業,還是太單薄。客戶經理、授信客戶、合作的金融機構、其他的審查人員,這些都需要在審查中調動起來,成為我們的信息來源。他們距離市場和客戶更近、具有豐富的經驗或是專業意見,反饋的側面評價具有比報告更重要的參考價值。

第五點,溝通能力。

接上面所說,要把這些目的不一的人們聚攏身邊為我所用,又談何容易?出色的溝通能力就成為了必備的素質。你要讓客戶經理、客戶以及其他的市場參與者清楚瞭解到你是在為他們的業務做推動、你的工作也需要他們的幫助和配合,同時讓同事領導認可你的工作是認真負責的。我常把自己的工作比作交警指揮,我們站在路中央面對四面八方而來的行人汽車,伸手讓你停不是因為我牛x,而是保護大家走起來都不會出事。

說句題外話,如今信貸下行很多企業主跑路逃廢債,不良湧現銀行蒙受高額損失。幾年前信貸寬鬆時銀行過度投放慫恿企業投資投機難道不需要負責任嗎?有些時候,我不貸給你,也是為你好!

絮絮叨叨說了太多,估計看客們都煩了。上面這些在我看來,都是審查員必備的一些要素。至於核心競爭力,我是這樣看的——

社會財富大抵上傾向於能力與財富匹配,企業主、客戶經理、銀行高管們,基本屬於中產階級與高收入人群。審查員們手握真金白銀的授信權限,整日與這些人為伍,還要做到管理與把控,並不是泛泛之輩都能勝任的。我心中優秀的審查員,或者說是個人努力的目標,應該具有如下標籤:聰明沉穩,獨立客觀,八面玲瓏。

【索思的回答(15票)】:

謝監管姐邀……

其實之前在如何做一名合格的貸款審查人? 談到過一些

當時說了面相,你們都不相信我。你看,總理去深圳見證放貸款,人家用的不也是攝像頭拍照的面相學?有木有?有木有?有木有?-_-

———————————我是傲嬌的分割線———————————————

這題和那一題有一些些不一樣,合併起來也沒什麼不可以的,如果真的要說的話,其實評審經常是八仙過海各顯神通的。

有的評審資歷老,比如之前在銀行呆了二三十年,張口就能把你的行長老總罵一頓,罵完了他們還不敢還口,無他,就是老資格吃死人。你小子剛畢業做客戶經理兩三年人家銀行從業年限比你年齡還大你怎麼辦?

有的評審消息靈通,之前做過業務的,和業務部門溝通交流多的,人緣好的,什麼風都能收的到。其實每個區域就那麼大,有太陽升起的地方就有銀行的網點,客戶之間交叉往復,問同業,問同行,問上下游總有辦法問得到,有時候潛在風險民間借貸情況評審比客戶經理還熟,有時候評審以前做業務的時候就接觸過這些客戶這也算一類。

有的評審業務熟,一眼能看出你背後玩的花活兒;有的還有其他附加技能,會計基礎紮實呀、法律法規嫻熟啊、政策監管吃透呀,這些不屬於主要技能,但屬於附加分項。

評審有了上面的技能之後還需要轉換為溝通技能……不是說你知道就可以了,經營機構和評審之間是屬於一個博弈的關係不全是完全對立的關係,經常還有相互依存的關係。但是溝通得是一個相對對等的關係,如果一方比較強勢另外一方就沒有較強的話語權,說服力也會降低。當新丁入營,難免被老兵欺負,這裡牽扯到一個打(吵)架技巧的問題。個人採取的做法是抬手式先跑題,先『人參公雞』,先打亂對手節奏,也不是拉家常,就是純粹轉移別人的注意力,給對手加上混亂的debuff,遇強則示弱,遇弱則顯強,趁別人沒反應過來的時候迅速切入重點間接明瞭的表述完,在對方不及細想的情況下就一錘定音,當然,切進去的速度一定要快,重點一定要明晰,心裡要有底稿。另外這招也不萬事萬靈更不是一個普適性的容易複製的技能,還得和索某人自身廢話多的特點相結合(當然其實很多點上面我是受了羅永浩王自如YOUKU直播的啟發,改進了戰術)。

其實,每個人都有自己的特點,兵無常勢,水無常形,並不是廢話多就一定打得贏,有的人廢話少,切入直接,思路清晰,就能辯得你啞口無言也是一種方法。

就扯淡這麼多,喝酒去了……

【顏慶生的回答(45票)】:

謝邀。

首次被邀,很是激動,本應該大書特寫一番。無奈我並不是審查人,而是基層客戶經理。所以對於「貸款審查人的核心競爭力是什麼?」這樣的問題確實沒有足夠的發言權,而且受限於立場,在我的詞典裡,「做成業務」高於「規範業務」,發言立意不高。但既然受邀,不答又不太禮貌,猶豫幾天,還是發表幾句淺見,答得不好,大家都折疊吧。

前面的答案,wong講得比較全面了。我這裡談談從客戶經理的角度看來,什麼是審查人的核心競爭力。我理解所謂核心競爭力,就是相較於其他的人而言,更適合做審查人;相較於其他審查人而言做得更好

那麼什麼叫審查工作做得好?我覺得是,能發現實質風險,並針對實質風險提出足夠的風險控制措施。所謂實質風險,是真正會導致債務無法償還,債權落空的風險。不得不承認,在現行的國內經濟環境下,企業提交的資料,信貸員處理後的調查報告,沒有水分是不可能的。審查人的責任並非僅僅是發現這些水分,而是擠掉水分之後的真實情況是否存在風險隱患。比如多年的老客戶,為完成某項指標,獲得某種資格,要「製造」一筆融資,這樣的業務,資料自然都是虛假,細細分析下去肯定不符合要求,那麼不做?有可能你跟蹤營銷多年,送這樣送那樣都不如解決它這單業務得到的客戶維護效果好。而且這樣的業務真的存在實質風險嗎?

一些沒有基層經驗的審查人很容易做成業務的對立面,覺得「老子的任務就是發現你業務部門的造假,看,又特麼造假了吧,這個銷售收入有水份吧?啊這些資料都不真實,這個業務不做了」。須知一筆業務既然報到審批部門,必然營銷部門對風險和情況已經有所瞭解,對於包裝情況我覺得應該分情況視之。

一般業務包裝,不外乎兩種:一種是為了符合某種條件;一種是為了掩飾某種風險。若是前者,我覺得無傷大雅。我國多項政策制度都無視經濟生活實際情況,照本宣科完全違背經濟規律。話說明了業務做不成,何必?比如老生常談的流動資金貸款支付工資問題。某科技公司,以提供系統開發為主業,一般要系統投入運營正常後才能收款,前期的人力成本投入很大,需要流動資金貸款支持。這樣的貸款,用途就是支付工資,而我國落後的信貸實踐中,卻始終未承認流動資金可以直接支付工資。因而科技公司貸款,都需要找到支付服務費或者貨款的方式來支付出去?關於用途的資料必然是假的?但是這個與風險無關,僅僅是為了符合業務要求。把握住真實的還款來源就無礙了。

若是後者則不然,比如,某項目貸款要求借款主體必須具有3000萬元自有資金,而企業通過借款來冒充。這個是直接增加風險的,必須要提出針對性的措施。請注意,我說的是提出針對性的措施,而不是直接否掉業務。比如這錢既然是借來的,是從哪裡借來的?股東還是第三方公司?在項目產生真實穩定收入的情況下,若是能保證借款在我行貸款期內不必歸還,則也可以做。畢竟在會計師事務所普遍無操守的情況下,所謂額驗資,也多半是與會計事務所勾結的作秀。

在我的職業實踐中,獲得了廣泛認可和多年經驗的審查人,一般不會輕易地否掉業務。甚至,從來不否掉任何業務,但是卻能保證業務不出風險。實在風險很大的業務,提出它不可能落實的前提條件就可以了嘛。

總結起來,我的判斷就是:一個審查人的核心競爭力,是有足夠的風險識別能力,同時兼顧業務發展的思維,同時具備較好的溝通技巧

不過,我的看法僅限於本行。作為國有大行,業務流程嚴密,各項風險把控較為嚴格。經辦行的利益驅動性也不強,風險意識較好。可能在其他小商業銀行中,審查人應該有更嚴格的標準,也可能應該又更圓滑的處理方式。兼聽則明。

【王團結的回答(4票)】:

答友們回答過的都表示贊同,補充我自己領會比較深刻的三點:

第一,洞察力,看得要比別人深,比別人透。從表面上看,大部分材料是沒問題的,報表是盈利的,資產負債率合理,只要企業的融資經理不是很業餘、客戶經理不是太敷衍,從表面上是看不出多少問題來的。但是,你要看的話,要看透,一下說到要點上,這才是關鍵點。一個企業究竟是否盈利,將來的成長空間有多少,風險點在哪裡。

省行的行長來企業調研,支行長長陪同,到企業的時候,不用企業老闆說,行長把企業的裝備水平、管理水平、產量、毛利、庫存水平全都說得一清二楚,要數據有數據,要分析有分析,聽完後行長對他評價:你比企業的還瞭解。這個支行行長喜歡研究,研究行業、研究企業,企業的人也蒙不了他。這個支行行長很快獲得提升。

有的審批經理很容易被人蒙蔽,這很讓人看不起。在2012年上海鋼貿爆發大規模不良的時候,我們預感到,整個鋼鐵行業的授信將全面收緊。有一個客戶經理做了當地一些小型鋼廠,主要生產薄板,他就和評審說:大企業不賺錢、小企業盈利;彩塗線不行,鍍鋅板很好,每噸毛利200多元,滿負荷開工。結果評審聽信了他的意見,2012年沒有採取限制性措施。果不其然,2013、2014兩年小鋼廠成片倒閉,出現大量不良。到企業催收的時候,幾乎所有企業的從業人員都說:我們自從2009年之後就沒賺過錢!

第二,遠見,看得要比別人遠。銀行看的是未來,行業發展好了、企業發展好了,授信不會出問題。這個行業今年不一定好,企業缺資金,但是明年、後年會好起來,銀行就是賺這個錢。2004年左右,小輪胎廠從生產斜交胎到生產子午胎,企業投資很大,大舉貸款。有的銀行不敢進,投資太大,市場前景不明。但是有的銀行進去了,而且敢做項目貸款。後來證明,輪胎的發展方面就是子午胎,現在斜交胎己經被淘汰了。銀行也在這次產業的升級當中獲利豐厚。銀行賭的是未來,商業銀行如此,投資銀行更是如此。

第三,收放自如,在風險和收益之間掌握最佳平衡點。銀行是為了賺錢的,但是需要在收益和風險之間權衡,高風險高收益,低風險低收益。如果非要條條槓槓都滿足,產業政策支持、有抵押物、現金流好、負債低,最好再是中字頭,這樣批是沒有風險了,但是銀行也沒有收益了。如果只批這樣的貸款,說明銀行的風險管理水平還是很低。

前幾年有一次省行的審批人來講授信政策,最後關上門說,誰說房地產、政府平台平不能做?賺錢的生意我們為什麼不做?但是不能讓監管部門找出問題來。房地產企業不行,以其他主體貸款,用土地房產抵押,只要項目好,我們就敢做。幾年過後,果然沒有問題。

【牛奶的回答(1票)】:

關注這個題目蠻久了。

本來寫了好多,還是覺得言簡意賅點好。

首先,說個直觀的類比,為什麼投行的業務(項目經理)、風控等大部分都是招各個行業內的專業性人員,很少從金融或經濟科班招人呢?

其實就是因為這些人對這些行業最精通,而投行的風險等級比銀行高太多,因此投行招行業內人才,銀行嘛,懂點銀行會計或者科班出身就成。

不是說銀行要求低,銀行也想找這種人才,但是按目前銀行的發展勢頭,這些人才哪有滿大街給銀行招不是?

其次,各位信審,你們是否瞭解你們總行的首席風險官(很多都是握有一票否決的那位)是如何評定授信風險的。其實我是沒接觸過,但是從我們之前被否的授信來看,他不看具體銀行業務,用何種方式介入合作,也不重視收益,他審核的核心的是行業,然後是企業,最後是,沒有最後了,後面的事都是總行信審干的了。

第三,信貸結構。無論是總行還是分行,都很注重系統性風險。其實小信審都能拿到數據,我相信,除了做報表,寫總結,沒幾個信審會研究分行現在的信貸結構問題。

就像上海鋼貿出事,多少上海分行的首席風險官引咎辭職了,多少支行行長調離一線崗位。

第四,這點不是專業技能了,這一點是人際關係的把握了。對於一筆業務,客戶經理需要的收益到底是存款,還是中收,還是國結?現在都是虛擬利潤,利潤就不提了。

你要是可以在你堅持自己的審查原則下幫助客戶經理作出利益和業務風險的最優解,那你的業務能力和口碑都是槓槓的。

加上你懂得為領導著想,提醒下這個行業已經介入了多少億,哪個行業衰退得厲害,已經有多少壞賬出現了,再讓領導發揮他的聰明才智。

你肯定飛黃騰達了。

核心競爭力就是為了飛黃騰達嘛!

【知乎用戶的回答(1票)】:

想了想還是匿了。。以下回答較偏頗,大家隨便看看吧,別當真。

核心競爭力兩條:一沒下限,二風險轉移。

貸款審查人的核心競爭力是什麼?

最近看到了一個關於金融從業者的核心競爭力是什麼的問題,忽然想到自己從事的工作在這個問題裡找不到確切的答案,所以就提出了這個問題,望大神們能幫助解答。

這行新手經常看不懂老手的做法,之一就是「明明不允許的,怎麼就放款了呢?」

老手沒下限起來,簡直不是人。

沒抵押?放

沒牌照?放

沒簽字?放

天啦嚕,這世界真可怕。。

後來真出事了,老手起立坐下,安然無恙,新手又暈菜了,為啥這麼沒節操的人好好的,那些遵紀守法的都進局子的進局子了,摘烏紗的摘烏紗?

因為老手還有一張底牌:風險轉移。

怎麼轉移?

比如雖然報表渣浪希爾,可是負責人他小舅子是廳長。

比如看起來很美膩行長不簽字專家不評審,堅決不放。

大家玩脫了的時候,他還有底褲在身,關鍵部位保牢。

所以,說不清道不明的一切,歸於「經驗」二字。

【wufansun的回答(2票)】:

第一次被邀請,容我小小雞凍下,卡卡

核心競爭力是啥? 難以複製或者至少難以低成本複製,so要麼花時間要麼花精力。

1、知識積累:會計、財務、法律/法規;行業中其他的信貸產品

2、經驗積累

多看,看更多的用戶,好的壞的,和他們交流,看誰騙了你,誰說了實話

多做,批不同貸款,正常貸款,救濟貸款,消費貸款、經營貸款

多想,定期回顧,在前兩者培養精(xu)准(wu)良(piao)好(miao)的信貸感覺基礎上總結出共性

3、個人能力

學習能力,這個真心要命,科技發展,分分鐘有新的東西出來,此點任何行業適用!

分析總結能力,寶寶大軍剛出來的高大上吧,把它拆成貨幣基金看,某行快貸牛逼吧,把它看成存量用戶續授信。千變萬變,金融本質不變!

數據分析/程序編程,如果可以的話,請積累這兩方面的才能,這也是我個人目前在努力的方向 。(評論有人問為啥審批要學這個?因為我個人真心覺得人工會被系統取代,光靠互相比拚,我批了5年貸款,我批了10年貸款,這樣下去不行啊,得早做準備)

時代在發展,科技在進步,傳統銀行老審批縱然彌足金貴,但同時也在慢慢淘汰。而我們能做的,就是擁抱變化,畢竟在往後要的人只會會越來越少,用的機器只會越來越多。

核心競爭力,大概就是把自己從一個打鐵的鐵匠變成一個數控機床的操作工吧!

【Andy的回答(2票)】:

以我的經驗來看(債權審批業務經驗),核心競爭力無非以下:

1、業務能力。

能夠看透銀行各類債權類業務流程、業務本質,能夠知道不同業務、不同流程會涉及到何種風險。專業的財務、會計基礎,考個CPA吧。

2、經驗。見過或者根據行裡面的出險案例,總結出險的原因

3、協調能力。與業務人員、中後台不同部門的溝通,風控做久了,協調能力會占更大地位

4、堅守底線能力。作為風控,最終要建立自己的管控底線,同時要靈活的堅守底線,本質上做一個有原則的人。

以上。

【堅定的錫兵的回答(1票)】:

其實優秀的銀行專職審批人大部分都是公司業務客戶經理出身,在前台部門和風控部門都有一定的業務積累,一級分行(省、直轄市、單列市)層級專職審批人的核心競爭力主要有以下幾個方面:

1.業務經驗及關鍵風險點的把控。

2.財務知識。

3.對相關專業領域的瞭解。

4.對行業政策、區域政策的瞭解和對中觀經濟態勢的研判。

5.依靠自身的資歷和審批權限平衡前後台部門的要求,即平衡貸款收益和信用風險。

除此之外,商業銀行的公司業務的主體依然是高度同質化的類信貸業務,因此還應注意他行授信情況,防止多頭授信,這方面信息的獲得也是一個很重要的因素。

最後,信貸業務乃至大部分金融業務核心的問題都是人,作為貸款提供方最後一道主觀防線(貸款審批通過後會有較長的程序化的放款環節),洞悉人性,瞭解基層的信貸員和客戶在想什麼也是審批人的犀利之處。

【趙皮特的回答(1票)】:

我個人感覺應該是:經驗

【常春蕾的回答(1票)】:

很贊同經驗這個說法,而且這個經驗必然是隨著時間積累起來的。每個行業都有可能貸款,你連客戶這個行業利潤增長點在哪都不知道還審查個毛,你連這個行業的平均薪酬水平都不知道還審查個毛,你連客戶是不是對你說謊都不知道還審查個毛,你連抵押物的大概價值都不知道還審查個毛,有一點你疏忽了,就等著核銷時候的末日審判吧,咩哈哈哈。第二核心競爭力嘛,就是運氣

標籤:-銀行貸款 -核心競爭力


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